「法人向けのテレアポがうまくいかない…」「法人向けのテレアポは、どこに注意すれば成功率を上げれるの？」などと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
断られることが多く、成功率が低い法人向けのテレアポ。「準備編」「実践編」「改善編」の3つのパターンで獲得するためのコツがあります。コツを掴むとテレアポで成功率を上げることができ、スムーズに商談まで進めることができるでしょう。
本記事では、法人向けのテレアポ獲得するコツや、やってはいけない3つのことを紹介しています。注意すべきポイントについても紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。
この記事の内容
法人向けテレアポでよくある悩みや課題
では、早速法人向けのテレアポでよくある悩みや課題について解説します。以下の4つです。
- テレアポの最適なタイミングが掴めない
- 受付がなかなか突破できない
- 担当者からのアポイントが勝ち取れない
- メンタルが安定しない
テレアポの最適なタイミングが掴めない
1つ目は、テレアポの最適なタイミングが掴めないことです。
最適な時間帯や時期は、企業や業種により異なります。毎月月末が忙しくなる一般企業もあれば、転居を考える人が増える2〜3月が忙しくなる不動産業もあります。決算期の変わり目に受注しやすい企業もあるでしょう。
テレアポの成功率が上がるタイミングが、それぞれの企業で異なるため悩む方が多いです。
受付がなかなか突破できない
2つ目は、受付がなかなか突破できないことです。
架電をしていきなり担当者が対応するところは、ほとんどありません。電話対応は受付がする場合が多いため、まずは受付を突破することが重要です。
しかし、企業によっては「営業の電話はお断り」とルールとして定めているところもあります。
そのため、受付で断られてしまい、商品やサービスを紹介する機会さえもらえません。
担当者からのアポイントが勝ち取れない
3つ目は、担当者からのアポイントが勝ち取れないことです。
担当者に取次いでもらえたり、たまたま担当者が電話対応したりしても、そのままアポイント獲得につながるわけではありません。
担当者は、業務をこなしながら電話対応をしています。そのため、話を聞いてもらえず切られてしまいアポイントにつながらない可能性もあります。
メンタルが安定しない
4つ目は、メンタルが安定しないことです。
テレアポの成功率は数％と言われており、何十件と架電しても全く成果が上がらないこともあります。
繰り返し架電しても「結構です」と断られている状況では、精神的に追い詰められてしまう場合もあります。
どんなに経験豊富でも断られることが圧倒的に多いと念頭に置いておくと、少しは気が楽になるでしょう。
法人向けのテレアポ獲得のコツ【準備編】
法人向けのテレアポ獲得のコツについて解説します。まずは準備編をみていきましょう。
- 優良なリストを作成する
- トークスプリプトを作成する
- 企業のサービスや商品をリサーチする
- 適切な時間を把握する
- 断られた際の切り返しを想定する
優良なリストを作成する
法人向けのテレアポ獲得するためには、優良なリストを作成することが最も重要です。
質の高いリストであれば、テレアポ獲得の成功率が上昇するだけではなく、その後の商談の成功率も高くなる傾向にあります。
1日に架電できる件数は限られるため、質の高さは売り上げに大きく影響します。
また、一度リストを作成した後も、定期的にチェックして更新していくようにしましょう。
トークスプリプトを作成する
トークスクリプトを作成すると落ち着いて話すことができるため、テレアポ獲得に有効です。
トークスクリプトとは「顧客の課題に沿った対応方法を事前に用意する台本」のことであり、組織内の営業品質の安定化にもつながるというメリットがあります。
しかし、画一的なトークスクリプトは逆効果です。架電する相手に合わせたものを作成しなければ効果がありません。
また、企業のニーズは日々変化するため、ニーズを把握しながらその都度改善しましょう。
企業のサービスや商品をリサーチする
企業のサービスや商品をリサーチすることも、テレアポ獲得に欠かせません。
例えば、新規オープンしたお店や企業が力を入れているサービスをリサーチしたり、競合他社を引き合いに出したりすると、相手に好印象を与え、興味を持ってもらえる可能性があります。
事前にリサーチしておくと企業特有の情報を伝えられるため、アポイント獲得に繋がるでしょう。
適切な時間を把握する
適切な時間の把握がテレアポ獲得には重要です。
担当者や決裁権を持つ方のスケジュールを想定した上で架電すると、繋がりやすくなるでしょう。
やみくもに架電しても効率が悪く、相手が不快に感じる可能性があります。
そのため、架電する時間帯や曜日を替えてアプローチしなければなりません。また、受付に忙しい時間を聞いてもいいでしょう。
断られた際の切り返しを想定する
断られた際の切り返しを想定しておきましょう。
テレアポの業務において「断られる」経験は何度もするでしょう。
トークスクリプト通りの会話とはならない場合も多々あります。
断られた際に、臨機応変な切り返しや商品説明をより深く行うなど、うまく切り返せなければそのまま終わってしまいます。
ロールプレイングは、対応力を鍛えられるため有効な手段です。
法人向けのテレアポ獲得のコツ【実践編】
続いては、実践編をみていきましょう。
- 関係性をアピールする
- 簡潔なコミュニケーションで話をする
- 悩みやニーズを聞き出す
- 同業他社の成功事例を提示する
関係性をアピールする
法人向けのテレアポ獲得には、関係性をアピールすることが大切です。
法人向けのテレアポは、受付から担当者に取次いでもらうことが大きなハードルです。
営業電話は、全て断るようにしている企業も珍しくありません。
そのため、特に新規提案のテレアポにおいては、関係性をアピールすることが効果的です。
簡潔なコミュニケーションで話をする
簡潔なコミュニケーションで話をすることも有効な手段の一つです。
相手に何かを伝えたい場合は、まず結論から話すようにしましょう。
結論から話すと、後の話が理解しやすくなります。相手の意図がわからなければ、よくわからないまま話が進んでしまい、テレアポを断ることにつながりかねません。
相手は忙しい中で対応しているため、簡潔なコミュニケーションが大切なのです。
悩みやニーズを聞き出す
悩みやニーズを聞き出すこともテレアポ獲得には必要です。
自社の商品やサービスの紹介で一方的な会話ばかりでは、良い印象を与えられないでしょう。
聞いている相手の目線に立ち「最近、業界では〇〇という話をよく聞きますが、御社では何か対策を取っていますか？」などと質問を投げかけ、相手が話すタイミングを作ります。
相手の悩みやニーズを聞き出すことが重要なのです。
同業他社の成功事例を提示する
同業他社の成功事例を提示することもテレアポ獲得に大切です。
確かな実績があるサービスや商品であれば、信頼度は高くなります。また、企業は同業他社の動向を気にするものです。
同種の商材を、相手先にとって同業他社で購入した事例を事前に収集し、いつでも提示できるようにしましょう。
法人向けテレアポ獲得のコツ【改善編】
最後に、改善編をみていきましょう。
- データを収集し改善する
- テレアポを習慣化する
データを収集し改善する
法人向けのテレアポ獲得には、データを収集し改善することが大切です。
実践ばかりでは、同じようなミスを繰り返すだけで改善できません。
なぜ失敗したのか、なぜ成功したのかについて、データを収集した上で徹底的に分析しなければなりません。
また、何件の架電を行う、受付を何件突破するかなど具体的な目標設定を行うことで、テレアポの成功率が上がるでしょう。
テレアポを習慣化する
テレアポを習慣化することがテレアポ獲得につながるでしょう。
1件1件のテレアポを大事にしながら、件数を増やすことが大切です。架電件数を増やすと、徐々にテレアポのコツがわかるようになります。
経験値が増えると取次いでくれる機会が増え、成功率がアップするでしょう。
法人向けのテレアポでやってはいけない3つのこと
法人向けのテレアポでやってはいけないことがあります。以下の3つです。
- 相手を否定するコミュニケーション
- 相手の会話に被せるように話すこと
- ベネフィットを提示しないこと
相手を否定するコミュニケーション
1つ目は、相手を否定するコミュニケーションです。
相手を否定すれば、当然印象は悪くなります。印象が良くない相手からサービスを受けようとは思わないでしょう。
相手の会話に被せるように話すこと
2つ目は、相手の会話に被せるように話すことです。
自社のサービスを紹介しつつ、相手のニーズを満たせるように話せる人はテレアポの成功率が高いです。
落ち着いた速度で会話できるため、内容が伝わりやすくなります。
しかし、相手の会話に被せるように話すと、不快感を与え、話を聞こうとする意欲さえもそいでしまいます。
ベネフィットを提示しないこと
3つ目は、ベネフィットを提示しないことです。
ベネフィットとは「顧客が商品やサービスから得られる効果や利益」を指します。効果や利益が得られなければ、商品やサービスに興味をもってもらえません。
自社のサービスを利用すると、どのような効果や利益があるのか具体的に提示しましょう。
まとめ：法人向けのテレアポはまずコツを掴もう！
法人向けのテレアポは、獲得までの障壁が多く、なかなかアポイント獲得に至らないと悩む方も多いです。
テレアポの成功率を上げるためには、準備編・実践編・改善編の3つのケースでそれぞれのコツを掴むことが重要です。
テレアポ獲得のために必死になって話し過ぎたり、相手のニーズを把握しなかったりしないように気を付けましょう。
本記事ではやってはいけないことについても紹介したので、ぜひ参考にしてテレアポ獲得につなげてください。
