新規開拓を実現する7つの方法！うまくいかないときの対処法も解説

「新規開拓したいけど、うまくいかない…」

「初対面の人に自社のサービスを購入してもらうコツはある？」

新規開拓で多くの方がこのような悩みを抱えるのではないでしょうか。

事業を安定させ拡大していくには、顧客の新規開拓は重要です。

そこで本記事では、新規開拓を実現する7つの方法を解説します。うまくいかないときの対処法やおすすめの営業代行会社も解説するので、ぜひ参考にしてください。

新規開拓とは？

そもそも新規開拓とは、新しい顧客を獲得すること。これまでに接点のなかった相手と関係性を構築して取引につなげます。

中小企業から大企業まで、すべての企業にとって必要な営業活動であり、企業の重要な課題の一つでもあります。新規開拓をする理由は以下の２つです。

1. 売上アップ
2. リスクヘッジ

新規開拓により新たな取引先が増えるため、売上アップにつながります。

また、取引先からの契約停止や競合他社への乗り換えなど、既存顧客との間で不測の事態が起きた際のリスク回避の意味合いもあります。

リスクヘッジが不十分であれば、自社の事業が衰退しかねません。そのため新規開拓は大切です。

新規開拓営業とルート営業の違い

新規開拓営業とルート営業の明確な違いは、対象となる顧客の違いです。

ルート営業は、取引の経験がある既存企業に対して、継続して商品やサービスを利用してもらえるようにフォローや提案をします。

一方、新規開拓では新規顧客が対象です。

一般的に、新規顧客獲得にかかるコストは、既存顧客相手の5倍はかかると言われています。よって、新規開拓営業のほうが難易度が高いと言えるでしょう。

新規開拓を進めるの7つの方法

では、早速新規開拓を進める7つの方法を解説します。

1. テレアポ営業
2. 訪問（飛び込み）営業
3. メール営業
4. 広告運用
5. Webサイト運営
6. SNS運用
7. セミナー開催

テレアポ営業

まずテレアポ営業は、架電して新規顧客との商談アポイントを取り付ける定番の営業方法です。

顧客リストをもとに電話で自社商品を紹介し、商談のアポイント獲得、次の営業段階につなげます。

電話営業は、迷惑なものだと捉えられることが多く成功率は低いでしょう。

とはいえ、新規開拓営業の方法としては最も手軽な方法です。

訪問（飛び込み）営業

訪問営業は、取引先や顧客のもとに直接足を運ぶ営業方法です。

事前にアポを取って相手に時間を確保してもらったうえで行うケースもあれば、いわゆる「飛び込み営業」も含まれます。

従来の営業スタイルであり、顧客と顔を合わせながら提案や商談ができるため、信用を得やすく、実物や資料を提示することもできます。

メール営業

メール営業は、会社や個人へ訪問するのではなく、電子メールを用いて営業活動を行うことです。

メールでの営業であれば相手と顔を合わせないため、双方の時間調整を行う必要がありません。そのため、多くの企業が活用しています。

しかし、メールの既読や反応がわからない点はデメリットでしょう。

広告運用

広告運用とは、各種媒体に出稿した広告をリアルタイムで運用・管理する施策です。

費用帯効果を注視しながら、広告の改善を行いKPIの向上や販売促進などを目指します。近年では、広告市場の中でも、特にWeb広告の市場が拡大しています。

Webサイト運営

Webサイト運営は、自社のメディアにアクセスを集め、商品やサービスや有益情報を発信していく施策です。

Webサイトは、問い合わせフォームを設置して相手からのアクションを待つため、営業感を与えないのが最大のメリット。

Webサイトは「企業の顔」であり、ユーザーにアクセスを促すため興味を引くようなコンテンツの制作や情報の更新など継続的な運用が必要です。

SNS運用

SNS運用とは、企業やサービス関連の情報発信や顧客とのコミュニケーションをSNS上で行い、アカウントを運用することです。

SNSの利用率が増加傾向である現代では、SNS運用も新規営業の方法の一つです。

ユーザーに商品やサービスを認知してもらえ、企業のイメージアップやブランディングなどを図ることができます。

TwitterやInstagramなど、自社のニーズにあったSNSを選ぶことが大切です。

セミナー開催

セミナー開催は、自社の商品やサービスに興味を持ってもらえる施策の一つです。

特にBtoB企業の場合は、販売促進やマーケティング施策の一つとしてセミナーを開催している企業は多いでしょう。

セミナーに集客する必要がありますが、時間を確保して教育できるのがメリットです。

新規営業を成功させるコツ

続いて、新規営業を成功させる6つのコツを紹介します。

1. 既存顧客を分析する
2. 新規顧客の営業リストを用意する
3. 新規顧客へ定期的に訪問して信頼関係を築く
4. 顧客の悩みを見つけ出す
5. KPIを設定してPDCAを継続的に回す
6. メリットを明確に提示する

既存顧客を分析する

まず挙げられるコツは、既存顧客を分析すること。

既存顧客のニーズを把握できれば、顧客のニーズと自社サービスや商品のミスマッチを改善でき、新規営業にも活用できます。

新規顧客の営業リストを用意する

新規顧客の営業リストを用意することも、新規営業を成功させるコツの一つです。

新規顧客への営業を行う際には、見込み顧客になりそうな企業情報を絞り込み、営業リストを作成しなければなりません。必要な情報は、主に以下の3つです。

1. 業種や業態
2. 売上高
3. エリア

これらの情報を元に企業を絞り込んで営業リストを作成すると、より確率の高い営業活動ができます。

新規顧客へ定期的に訪問し、信頼関係を築いていくことも大切です。

営業を成功させるために良好な関係は欠かせません。新規顧客は、知らない相手から商品やサービスを購入しようと思わないでしょう。

定期的に訪問すると少しずつ信頼関係を築けます。顧客が相談したいことがあれば、訪問に来るタイミングで尋ねようとする場合もあるため、顧客の獲得につながるでしょう。

顧客の悩みを見つけ出す

新規顧客を獲得するためには、顧客の悩みを見つけ出さなければなりません。

「何に関心を持っているのか？」「自社商品は課題解決に適切か？」など、相手の悩みを徹底的にヒアリングしましょう。

相手に合わせた情報提供が可能となり、新規営業が成功しやすくなります。

KPIを設定してPDCAを継続的に回す

KPIを設定してPDCAを回すことは、営業の効率化に欠かせません。

「市場のニーズはどこにあるのか」「自社商品やサービスの優位性はどこなのか」などを分析することが大切です。

営業目標の達成度が順調に高まっている場合は、現在の活動をそのまま継続しましょう。

もし進行度合いが停滞しているなら、問題点や改善点を洗い出しPDCAの修正が大切です。

メリットを明確に提示する

新規開拓営業をスムーズに行うためには、メリットを明確に提示しましょう。

あらかじめ自社のメリットや優位性を明確にしておくことで、相手にベネフィットを提示できます。

新規開拓がうまくいかないときの対処法5つ

ここでは、新規開拓がうまくいかないときの対処法を5つ解説します。

1. 相手目線で考えられているか振り返る
2. ターゲットが適切か確認する
3. 顧客データや情報の管理を徹底する
4. 具体的な数字を用いて訴求する
5. 代行会社への依頼を検討する

相手目線で考えられているか振り返る

新規開拓がうまくいかないときは、相手目線で考えられているか振り返りましょう。

自社の商品やサービスばかりを紹介していては、相手のニーズを満たせません。不快に感じてしまう恐れもあるでしょう。

常に相手目線を心掛けながら、営業活動に取り組んでみてください。

ターゲットが適切か確認する

新規開拓がうまくいかない場合は、ターゲットが不適切な可能性があります。

ニーズのないターゲットに営業活動を繰り返しても、成果は得られません。現在のターゲット層を見直し、適切なターゲットであるのか見極めましょう。

顧客データや情報の管理を徹底する

新規開拓営業では、顧客のデータや情報の管理が成功のカギです。

例えば、自社の顧客情報から成約度の高い顧客の傾向が掴めれば、自ずと精度の高い営業リストとなります。

また、自社のセミナーに参加した顧客へのアプローチでは、出席情報をもとにアポイントへとつながる可能性があります。

さらに社内での情報共有でも、顧客情報の管理が適切であれば、社内連携もスムーズでしょう。

具体的な数字を用いて訴求する

具体的な数字を用いて訴求すると、顧客へ情報が伝わりやすくなります。

成熟した市場では類似サービスが多く、すでに競合他社のサービスが導入されている可能性があります。

そこで「このサービスを導入した〇〇企業は、売上が120％アップしました」「1,000以上の企業に導入実績があります」などと数字を用いると相手も興味を持つでしょう。

もちろん、調査して事実を伝えるようにしてください。

代行会社への依頼を検討する

代行会社への依頼を検討することも一つの方法です。

ターゲットの見直しやアプローチを変更しても効果が上がらないこともあるでしょう。代行会社の中には一からサポートしてくれる会社もあります。

そこでプロに相談すると、自社の課題が明確となり、売上アップにつながるでしょう。

新規開拓に強い営業代行会社5選

それでは、新規開拓に強い営業代行業者5社を紹介します。

1. 株式会社ディグロス
2. 株式会社ウィルオブワーク
3. 株式会社アイランド・ブレイン
4. 株式会社ambient
5. 株式会社CEREBRIX

株式会社ディグロス

株式会社ディグロスは、成果報酬型の営業代行会社です。

「アポイントメント獲得」に特化しています。実績は1,000社以上であり、リピート率が94.6％。アポイントからの成約率は、平均30％以上という高さで実績と信頼があります。成果報酬型であるため、費用対効果の試算がしやすいのが特徴です。

商談以降の営業に集中したい企業や営業コストを抑えたい企業におすすめです。

株式会社ディグロス

株式会社ウィルオブワーク

株式会社ウィルオブワークは、営業課題に合わせて専門チームを構築できるBtoB特化の営業代行サービスを提供する会社です。

2,800社を超える取引実績とノウハウがあるため、課題に柔軟に対応可能です。

受注率のアップを目指したい企業や営業ノウハウを構築したい企業におすすめです。

株式会社ウィルオブワーク

株式会社アイランド・ブレイン

株式会社アイランド・ブレインは、業界最安値の料金でサービス提供する会社です。見込み顧客を効果的に獲得できます。

問い合わせフォームでの営業代行をはじめ、人気の硬いアポイント獲得に特化したサービスを提供しているのが特徴です。

営業コンサル会社の強みを活かした総合的なアプローチが可能であるため、新規開拓を一から任せたい企業や費用を抑えたい企業におすすめです。

株式会社アイランド・ブレイン

株式会社ambient

株式会社ambientは、IT・Web業界やBtoB向けの専門的なサービスまで、熟練のスタッフが対応する会社です。

契約数前月比421％アップなど実績が多数あり、最新のコールシステムによる高確率なアポイントの獲得を実現しています。

要望に合わせて柔軟なスケジューリングで対応可能であり、対面での説明を専属オペレーターから繰り返し受けられます。

そのため、対面での説明を受けて安心したい、新規開拓営業に詳しくない企業におすすめでしょう。

株式会社ambient

株式会社CEREBRIX

株式会社CEREBRIXは、業界トップクラスの実績を誇り、法人や新規事業の領域で実力を発揮する会社です。

総合的な対応が可能であり、顧客のニーズに合わせたサービスを提供することが可能です。

そのため、法人や新規事業での領域に新規開拓をする企業におすすめでしょう。

株式会社CEREBRIX

まとめ：新規開拓はプロに依頼して確実に進めよう！

企業にとって、顧客の新規開拓は重要です。新規開拓は、既存の顧客へのアプローチと比べて、ノウハウの蓄積やスキルがなければ獲得することは難しい営業方法です。

見込み顧客のリスト作成など準備したうえで、顧客目線のアプローチを心がけると成約につながるでしょう。

正しい営業方法を実践し、新規顧客の獲得を目指してみてください。