「営業研修ではどんなことを教えたらいいの？」
「実際に社内で営業研修を行う方法は？」
このように悩んでいる方もいるのではないでしょうか。
営業研修は、会社にとって重要なビジネススキルを習得するためのプログラムです。
ビジネスマナーやプレゼンテーションなど営業に必要なスキルを磨き、顧客との信頼関係を築いたうえで、成果をあげるための方法を学びます。
本記事では、営業研修の目的やカリキュラム内容について紹介します。営業研修の方法で悩んでいる方は、ぜひ最後までご覧ください。
この記事の内容
営業研修を実施する目的
そもそも、営業研修はなぜ実施されるのでしょうか。主な目的は以下の5つです。
- 営業パーソンの活躍人材を増やすため
- 社員の営業スキルを高めるため
- 会社の業績や売り上げアップにつなげるため
- モチベーションアップにつながるため
- 良好なチームワークを築くため
営業パーソンの活躍人材を増やすため
営業パーソンの活躍人材を増やすことが、営業研修を行う目的の一つです。
営業研修の実施が、会社全体の営業力強化につながります。
営業は、ビジネスにおいて重要な役割を担っています。
製品やサービスを顧客に提供することで、会社の収益を増加できます。
つまり、優秀な営業パーソンが多いほど、自ずと会社の売上も拡大していくでしょう。
しかし、これまでは個人の営業パーソンのスキルに依存する傾向がありました。
個人の営業パーソンに依存していては、会社内でノウハウの蓄積ができません。
そのため、営業研修を実施により活躍人材を増やすことが大切です。
社員の営業スキルを高めるため
営業研修の実施は社員の営業スキルを高めることにも有効です。
社員の営業スキルが向上することで、顧客に対して的確な情報を提供できます。
顧客のニーズや要望を的確に把握できるようになり、適切なサービスを提供できるようになります。つまり、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。
営業研修は、会社に必要な営業パーソンの基礎スキルを定着させるうえで大切な要素を担っているのです。
会社の業績や売上アップにつなげるため
営業の研修を実施することで、会社の業績や売上アップにつながります。
営業研修の実施により、人材の育成が可能となり、成約を獲得できる営業パーソンの増加が見込めます。
すると、成約件数が増えるため、業績や売上に直結します。
競合他社と差別化を図るためにも、営業担当者が顧客に提供できる価値を高めることが求められます。
社員のスキル向上が会社の業績や売上アップにつながります。
モチベーションアップにつながるため
営業研修は、モチベーションアップにもつながります。
営業研修の受講により、社員一人ひとりが自身の成長を実感でき、仲間と共に切磋琢磨できます。
そこで「実際の営業で制約を勝ち取りたい」「もっとスキルを向上させたい」といった強い姿勢が芽生えるでしょう。
スキルアップにより社員は自信をつけ、成果につなげられると理解できれば、社員は自ら積極的に業務に取り組むようになります。
良好なチームワークを築くため
良好なチームワークを築くためにも、営業研修は重要な役割を担っています。
営業研修は、個人単位ではなくプレゼンテーションやロールプレイングなど、複数人での実施が一般的です。研修を通して、切磋琢磨し合い、良好な関係性の構築にもつながるでしょう。
研修の中で、知識やスキルの共有、意見の交換といった交流を活発化させることで、実践でも生きるチームワークを育めます。
結果、良好なチームワークを築かれるのです。
営業研修の具体的なカリキュラム
では、営業研修には、どのようなカリキュラムを取り入れるべきなのでしょうか。
具体的には以下の6つです。
- ビジネスマナーや営業の基本
- 提案力
- マーケティング
- 交渉力
- ロールプレイング
ビジネスマナー・営業の基本
営業において、ビジネスマナーや営業の基本は必須の知識・スキルです。
営業のスキルが高くても、顧客を不快にさせると営業はうまくいきません。顧客に好まれる営業パーソンになることが求められます。
服装や身だしなみにも気を使い清潔感のある姿勢を心がけ、顧客に対して丁寧な言葉遣いや礼儀を忘れないことが大切です。
マナーの良さが商談などの結果に良い影響を及ぼすこともあるため、まず最初に研修する内容です。
提案力
提案力は、営業に必須なスキルです。
提案力がなければ、優秀な営業パーソンにはなれません。製品やサービスについて顧客に納得してもらうためには、伝え方のスキルが求められます。
また、顧客の課題に合った提案をするためには、ヒアリング能力がも欠かせません。
どちらも営業に必要な能力なので、研修で習得できるようなカリキュラムを組みましょう。
マーケティング
マーケティングは、営業パーソンにとっても重要な考え方であり、研修に含めるべきテーマです。
営業とマーケティングは密接に関連しており、マーケティングがうまく機能しなければ営業成果はあがりません。
どのように製品やサービスを顧客にアピールできるのか、顧客のニーズを理解し、それに応じた営業戦略を構築する必要があります。
マーケティングを取り入れた営業研修では、分析ツールの活用方法や分析手法を学ぶことはもちろんのこと、分析結果をもとに営業にどのように活かしていくのかを学ぶことができるでしょう。
そのため、競合他社との差別化を図ることができ、市場の変化に柔軟性のある対応ができます。
プレゼンテーション
営業の基本は、自社の製品やサービスの魅力を顧客に伝えることで、購入に結びつけることです。そのため、プレゼンテーションの能力が必要となってきます。
プレゼンテーションを取り入れた営業研修では、自社の製品やサービスをより魅力的に伝えられるスライド作成やプレゼンテーション力を磨くことが大切です。
また、聞き手に伝わる話し方やパフォーマンス方法などを営業研修に取り入れるとより効果的でしょう。
研修を通して、手法やコツを学習することで、プレゼンテーションスキルを向上させられます。
交渉力
営業活動において、最後に行うクロージングはとても重要です。
クロージングに至るまでに双方の考え方に食い違いがあると、お互いにメリットがありません。
そこで交渉力を身に着ければ、双方にとって良好な着地点に導けます。
交渉力を身に着けるためには営業研修で、交渉における心構えや実践的なスキルを実践を通した研修が効果的でしょう。
ロールプレイング
営業は、製品やサービスを販売するために、顧客とのコミュニケーションが不可欠な職種です。
しかし、社員は初めての商談や難しい顧客対応などストレスや緊張感が高い状況に直面することがあります。
営業研修でロールプレイングを実施することで、実際の商談を想定した練習の機会を得られます。
実際の商談の場で自信を持って臨むことができるでしょう。
さらに、ロールプレイングを通して、営業担当者は自身の強みや弱みを把握し、自己啓発や能力の向上につなげられます。
ロールプレイングは営業において非常に重要であり、実践的な研修の一環として営業研修で活用されます。
営業研修を実施するポイント
では、最後に営業研修を実施するポイントを3つ紹介します。
- 強化ポイントを明確化しておく
- 研修を実施する目的を定める
- 現場で活きるカリキュラム作成する
強化ポイントを明確化しておく
1つ目のポイントは、強化ポイントを明確化しておくことです。
会社により強化すべきポイントは異なります。
新しい営業手法の習得やマインド、プレゼンテーションの向上など目的に応じた研修にしなければなりません。
そのため、会社単位、個人単位での強化ポイントを明確にすることが大切です。
会社の状況に合わせたポイントを設定することで研修が効果的となるでしょう。
研修を実施する目的を定める
2つ目のポイントは、研修を実施する目的を定めることです。
営業研修の実施そのものが目的化しないように注意しなければなりません。
目的が不明瞭な研修では、人材の育成ができず、無駄になる恐れががあります。
会社やチームにより目的は異なるため、どのような弱点があるのかを把握することが大切です。
例えば、顧客のニーズをつかむのが苦手である場合は、ヒアリングのスキルを強化する研修が必要でしょう。
目的の明確化により、評価ポイントの確立や参加者のモチベーションアップにもつなげられます。
現場で活きるカリキュラムを作成する
3つ目のポイントは、現場で活きるカリキュラムを作成することです。
個人の営業スキル向上が重要ですが、会社や組織の営業力が向上することが売上アップにつながります。
そのため、研修対象者だけではなく、社員全員が実行に移せるような仕組み化をしなければなりません。
現場で活きるカリキュラムを意識して構築しましょう。
まとめ：営業研修を実施して社内の営業レベルを高めよう
営業研修は、会社にとって重要なビジネススキルを習得するためのプログラムです。効果的な研修により会社の売上アップにつなげられます。
本記事で紹介した営業研修の具体的なカリキュラムや実施するポイントを参考に、有意義かつ明確な営業研修を実施しましょう。
