「テレアポは時代遅れ」と言われることがあります。確かに、以前に比べれば利用機会は減ってきているでしょう。
しかし、テレアポは今でも有効な営業手段として企業に活用されています。
本記事では、テレアポが現在でも有効である理由、テレアポを活用するためのポイントについて紹介します。
ぜひ最後までお読みください。
この記事の内容
テレアポが時代遅れと言われる理由は
「テレアポが時代遅れ」と言われる理由は、以下になります。
インターネットによる営業が普及しているため
現代はインターネットの普及により、メール・SNS・チャットアプリ等、電話以外の連絡手段が多用されています。
これらの連絡手段は、画像や動画・URLの共有も簡単にできるため、電話よりも詳しい情報を一度に伝えられます。また、一人の相手のみならず、多くの顧客に一斉に情報を送ることも可能です。
個人間でも電話以外の連絡手段を利用することが浸透している現在、電話での営業活動は時代遅れのように感じてしまうでしょう。
効率的でないため
テレアポは、電話を掛ける前の作業として、顧客リストやトークスクリプト(営業台本)の作成も必要です。成約率を上げるためには、念入りな事前準備は欠かせません。
しかし、事前準備を終えた後、いざ1件ずつ顧客に電話を掛けても断られる場合が大半を占めます。
また、電話をかけても相手が出なかった場合は営業自体が成立しないのも難点です。
これらの理由から、テレアポは効率的な営業手段とは言えません。
テレアポのイメージが下がっているため
現在、テレアポのイメージは下がっています。
営業活動も電話以外の連絡手段を使うことが浸透している現在、テレアポを受ける側は断ることへの精神的負担や話を聴く時間的負担を背負うことになります。
さらに、テレアポへの警戒心から、相手が不明な場合はそもそも電話に出ない人も多くなっています。
成約率の低さを実感しやすいため
テレアポは、顧客からの反応がすべてとなるため、成約率の低さを実感しやすいです。
電話に出てもらえない場合や電話をかけてもすぐに切られたり断られる場合が多く、話を聴いてもらうこと自体が困難です。
一方で、電話以外の連絡手段であれば、相手からの拒否的態度を直接感じることが少ないため、成約率の低さを実感しづらい側面があります。
テレアポは現在も有効である理由
テレアポが時代遅れと言われる理由を上述しましたが、テレアポは現在も有効な営業手段です。
その理由は、以下になります。
インターネットへの馴染みが少ない世代にも働きかけられるため
インターネットに慣れている人にとっては時代遅れに感じるテレアポも、インターネットに慣れていない人にアプローチするには有効です。
現在は、インターネットへの馴染みが少ない世代の社員が決裁権を持っているケースも多いです。彼らに営業活動をする際には馴染みのあるテレアポの方が成約率の高さを期待できます。
インターネットへの馴染みの程度は、年齢層や生活環境等の要因によって異なり、すべての人がインターネットを使いこなしているわけではありません。
そこで、ターゲットによってテレアポとテレアポ以外の営業手段を上手に使い分けるのが重要です。
対話形式で商品やサービスについての説明ができるため
インターネットはたくさんの情報を手軽に得ることができる反面、自分の欲しい情報を探し出すのに苦労する難点もあります。
一方、テレアポは商品やサービスについての知識を持つ人から詳しい説明を対話形式で聞くことが可能です。
顧客側は不明点や要望をその場で解消することができ、営業する側も顧客のニーズや本音をヒアリングできるため、提案がしやすくなります。
成約率が低いテレアポですが、対話ができるメリットを最大限活用することができれば効果を期待できます。
低コストでの営業が可能であるため
テレアポは、低コストな営業手段です。
現在はインターネットを利用した営業手段が主流になり、インターネット広告にかかるコストは高くなっている一方です。競合他社のインターネット広告の中に自社の広告が埋もれないようにするには、多額の広告費を支払い続ける必要があります。
また、対面営業の場合は、移動のための交通費が掛かります。
コスト削減の観点からも、営業手段の一つとしてテレアポも上手に取り入れることが有効です。
能動的な営業が可能であるため
テレアポは、能動的な営業であることが特徴で、たくさんの人に商品やサービスの良さを知ってもらうきっかけをつくることができます。現在はインターネットでの売買も活発ですが、実際に商品やサービスの説明を受けることで、より購買意欲が高まる場合もあります。
営業力を磨く手段になるため
テレアポは、営業力を磨く有効な手段になります。
商品やサービスの魅力を声のみでわかりやすく説明し、成約に繋げるのは非常に難しいことです。また、お互いの姿が見えないことを逆手に取り、怒鳴ったり暴言を吐く顧客への対応も日常茶飯事です。
しかし、苦悩が多いテレアポの経験を積むにつれて、徐々にではあっても営業力は着実に身に着きます。気持ちの切り替えを求められる場面や戦略を考える機会を通して、精神的なタフさも得られます。
営業手段の中でも非常に難関なテレアポの経験を積むことは、営業力を磨いていきたい人にとって良い手段となります。
テレアポ活用のポイント3選
単に電話を掛けて営業をするだけでは成約に繋がりづらいため、テレアポを行う際は活用方法をしっかりと押さえる必要があります。
テレアポ活用のポイントを以下に紹介します。
手当たり次第に電話を掛けない
テレアポでは、事前に顧客が電話に出る可能性が高い時間を調べておき、その時間に電話を掛けるのが有効です。
手当たり次第に電話を掛けると、顧客が不在の場合や多忙であることを理由に切られてしまう場合があり、非効率的です。
定期的に連絡する
顧客と電話で話すことが出来た場合、その後も定期的に連絡をすることが大切です。
1回目のテレアポで成約する確率は低いため、顧客が少しでも商品やサービスに関心を持っている場合は、再度電話を掛けてアプローチするのがおすすめです。
定期的な連絡も手当たり次第ではなく、再度連絡をすることで成約率を期待できる顧客から優先的に電話を掛けましょう。連絡の回数を重ねることで、さらに商品やサービスに関心を持ってもらえる可能性があります。
テレアポの記録を残す
全体のうち、担当者と話すことができた件数や提案の日時まで決定できた件数等を正確に記録しておくことも大切です。成約率に一喜一憂するだけでなく、結果を記録・分析することでその後のテレアポに活かすことができます。
顧客についての情報もなるべく細かくメモをしておくと、再度電話を掛ける際に役立てられます。電話を掛けた日時や電話口の担当者名に加え、相手の反応や対話内容についても記録しておきましょう。以前話した内容を覚えていることをアピールできると、顧客から好印象を持たれるメリットがあります。
テレアポ代行の活用もおすすめ
テレアポの導入を検討していても「テレアポの業務に充てる人材がいない」「社内ではテレアポのノウハウがないのでプロに代行してもらいたい」という場合もあるでしょう。
その場合は、テレアポ代行の活用がおすすめです。
おすすめのテレアポ代行会社やテレアポ代行会社を選ぶポイントは、こちらの記事で紹介しているのでご参照ください。
おすすめのテレアポ代行会社12選！【失敗しない選び方も紹介】
まとめ
一見、時代遅れに見えるテレアポですが、実際には今も活用されている手段です。
テレアポ代行サービスを取り扱う会社が複数存在することからも、テレアポの需要があることがわかるでしょう。
テレアポの特徴を理解し、他の営業手段と合わせて利用することで、より高度な営業戦略を獲得することができます。
