「営業アウトソーシングってどんなサービスなの？」
そんな疑問をお持ちの方もいるでしょう。
営業アウトソーシングとは、営業活動の一部もしくはすべてを外注できるサービスです。
本記事では、営業アウトソーシングの形態やおすすめの営業アウトソーシング会社について紹介しています。
ぜひ最後までお読みください。
この記事の内容
営業アウトソーシングの形態
営業アウトソーシングの形態には、「営業代行」「SPO」「営業派遣」があります。
それぞれの特徴について、以下に説明します。
営業代行
営業活動を一任して請け負う形態です。指揮監督権は、依頼主ではなく営業代行会社が持ちます。
営業の主体をアウトソーシング先に任せたい場合は、営業代行が適しています。
SPO
SPOとは、Sales Process Outsourcing(セールス・プロセス・アウトソーシング)の略で、依頼主と協業しながら営業プロセスを部分的に受託する形態です。営業プロセスの課題解決はもちろんのこと、依頼主へ営業戦略の提案も行います。
営業派遣
営業派遣は、派遣された人材が依頼主の会社にて業務を行う形態です。
指揮監督権は依頼主の会社が持つため、派遣された人材は依頼主の指示のもとに営業活動を遂行します。
営業アウトソーシングの料金システム
営業アウトソーシングには、以下の料金システムがあります。
それぞれの特徴について説明します。予算状況に合わせて、最適な料金システムを検討しましょう。
成果報酬型
成果報酬型は、成果次第で料金が決まるシステムです。料金設定が高めである傾向はありますが、成果がない限り報酬を支払う必要がない点で利用しやすいシステムです。
固定報酬型
固定報酬型は、成果に関わらず固定の報酬が発生するシステムです。
そのため、成果が出るほど費用対効果が高くなります。一方、成果が得られない場合でも料金を支払うことになり、その際は損失になってしまいます。成果が得られない状態でも料金を支払うことにならないように、会社の過去の実績を念入りにチェックしておくことが大切です。
複合型
成果報酬型と固定報酬型を合わせたシステムです。
両者のメリットを取り入れてデメリットを解消しているのが特徴です。
成果報酬と固定報酬の割合は、営業アウトソーシング会社によって様々なため、よく確認しておきましょう。
営業アウトソーシングを利用するメリット
営業アウトソーシングを利用することで以下のような複数のメリットがあります。
自社の営業を改善したい場合は、営業アウトソーシングを検討してみましょう。
自社の生産性向上に繋がる
営業アウトソーシングの利用により、自社の営業において生産性を向上させることができます。
「自社の営業社員の残業時間を減らしたい」「自社の営業社員を、もっと会社のコア業務に集中させたい」といった課題を抱えている場合、営業アウトソーシングの利用を検討するのがおすすめです。
質の高い営業力を確保できる
営業アウトソーシングの人材は、既に高いノウハウを持つプロであるため、質の高い営業力を確保できます。自社内で高い営業力を蓄積していく視点も大切ですが、限界を感じている場合は営業アウトソーシングを利用することも有効な選択肢です。
営業人材の教育・採用コストを削減できる
営業アウトソーシングの利用で、営業人材の教育・採用コストを削減することも可能です。もちろん営業アウトソーシング会社に支払うコストは掛かりますが、すぐに即戦力として働いてもらえるため、費用対効果は高くなります。
自社の営業人材に掛けていたコスト削減をして業績を立て直していく場合、営業アウトソーシングは大きな戦力になるでしょう。
顧客の新規開拓を望める
営業アウトソーシング会社が所有している顧客リストにより、顧客の新規開拓を望める場合もあります。
自社の力では開拓できなかった顧客にもアプローチできる機会を作れるのは、大きなメリットです。
営業アウトソーシングを利用するデメリット
営業アウトソーシングを利用するメリットについて上述しましたが、もちろんデメリットも存在します。以下の点には十分注意しながら、営業アウトソーシングの利用について検討しましょう。
自社の情報が漏洩するリスクがある
営業アウトソーシングは外部の組織に自社の情報を共有するため、少なからず情報漏洩のリスクもあります。しかし、情報共有なくして営業アウトソーシングを利用することも不可能です。
対策として書面での秘密保持契約を交わしておき、自社の情報を適切に扱ってもらうようにしましょう。
赤字になる場合もある
営業アウトソーシングへ支払う報酬よりも成果による利益が少なければ、赤字になることもあります。
特に、依頼する自社商材の売上単価が低い場合は、赤字になるリスクが高まるので気を付けましょう。反対に、自社商材の売上単価が高いほど赤字のリスクが下がります。
自社の経営を守るためにも、営業アウトソーシングの利用については事前によく検討しましょう。
自社に営業ノウハウを蓄積できない場合もある
営業代行の場合は、日々の営業活動を一任するため、自社にノウハウを蓄積するのが難しい場合もあります。ですが、ノウハウの蓄積よりも成果を得ることを優先する際は、営業代行会社を利用することも非常に効果的です。また代行会社によっては、プロセスの共有やレポーティングを行ってくれたり、内製支援のサポートまで行ってくれる会社もあります。
SPOと営業派遣の場合は、自社も営業活動に関わりながら部分的に外注する形態のため、営業代行よりもノウハウを蓄積しやすいです。
営業アウトソーシング会社を選ぶ前にするべきこと
営業アウトソーシング会社を選ぶ段階になれば、それぞれの会社の特徴を見ていくことになるでしょう。しかし、その前に以下のことも忘れずに実行するのがおすすめです。
自社の課題を明確化する
営業アウトソーシングを依頼する前に、自社の課題を明確化しておくことが重要です。何となく「今より成果を上げられそうだから」という考えで営業アウトソーシングを利用することは避けましょう。自社ではできない課題解決をアウトソーシングするという目的を持つことで、営業アウトソーシングの利用効果を高められます。自社でできることは引き続き継続していき、そのノウハウを自社に蓄積することも重要です。
自社の課題を明確にするには、営業過程を細分化してみましょう。営業活動と一口に言っても、複数の過程が存在します。
例えば「営業人材が不足している」「そもそも新規顧客の獲得が難しい」「クロージングの段階で断られてしまうことが多い」等、会社によって課題は様々です。課題を明確にすると、営業アウトソーシングに依頼すべき内容も自ずと見えてきます。
費用対効果を慎重に検討する
営業アウトソーシングを利用することでの費用対効果も、しっかり検討しましょう。自社で課題を解決していく方が、最終的に費用対効果が高くなる場合もあります。
デメリットの一つとして紹介したように、赤字になってまで営業アウトソーシングを利用すると会社の経営にも影響が出てしまいます。
それでも、自社の課題を解決していくために営業アウトソーシングの利用が必要であれば利用を前向きに考えましょう。
おすすめの営業アウトソーシング会社６選
おすすめの営業アウトソーシング会社の特徴を紹介します。
ぜひ参考にしてください。
株式会社ディグロス
株式会社ディグロス3つのポイント
・成果に繋がるアポイントメント獲得を前提とした、成果報酬型
・獲得したアポイントメントからの成約率、6年連続30％以上
・取引先1,000社以上の実績を駆使した、高品質なアポイントメント獲得
株式会社ディグロスは、成果報酬型の営業代行会社です。
2009年の設立以来、着実に積み上げてきた実績があり、安心して営業代行を依頼できる会社です。アポイントメントの獲得を成果点とし、獲得件数ごとに単価設定・課金する料金体系のため、低コスト・低リスクで利用できます。
株式会社エグゼクティブ
株式会社エグゼクティブ3つのポイント
・豊富なノウハウを駆使する成功報酬型
・営業の成功法則そのものを提供
・請負実績は 1,000社、月間 60社
株式会社エグゼクティブでは、「営業部隊」「営業戦略部隊」「営業ツール制作部隊」「営業動画制作部隊」「HPアクセス分析部隊」と細かく部隊を分けています。形がない・説明が難しい・価格が高い商材を得意分野とし、お客様の要望に応じて課題解決を図ります。
株式会社完全成果報酬
株式会社完全成果報酬3つのポイント
・ベンチャー企業から大手企業、外資系企業まで豊富な取引実績
・営業代行の実務はもちろんのこと、営業の仕組みづくりの支援により新規顧客開拓と業績拡大に貢献
・高品質なアポイントメントを成果報酬で提供するためコストパフォーマンスが高い
株式会社完全成果報酬は、社名の通り成果報酬型の会社です。成果報酬型のため、営業人材のモチベーションも高いです。訓練を積んだ営業のプロが、高品質なアポイントメントを提供しています。
株式会社セレブリックス
株式会社セレブリックス3つのポイント
・時代に選ばれ続ける営業手法や・最新セールステクノロジーを駆使
・12,000商品以上の営業を支援した中で培った「お客様の買わない理由をなくす」独自の営業手法を持つ
・既存の事業のみならず、様々な変革にも柔軟に対応することを重視
株式会社セレブリックスは、新規開拓営業・法人営業を中心に営業支援サービスを提供する営業代行会社です。株式会社セレブリックスならではの独自の営業手法により、大きな成果が期待できます。
2021年からはカンパニー制を導入し、各マーケットにおいてサービスの改善や創造を進めています。
株式会社コンフィデンス
株式会社コンフィデンスの3つのポイント
・1998年に営業代行サービスを開始した、営業アウトソーシング業界のパイオニア
・900社を超える取引実績
・営業人材には入社初年度に200時間のロールプレイングを実施
現在は数多くの営業代行会社が存在していますが、株式会社コンフィデンスは営業アウトソーシング事業が皆無だった時期より営業代行サービスに着手した会社です。営業アウトソーシング業界のパイオニアである一方、創業から20年を超えた現在も、時代の変遷を反映したビジネスを展開しているのが魅力です。「日本の営業部門の課題を解決することが使命・責任」という考えをベースにした、営業のプロによる高品質なサービスが提供されています。
ビズコール
ビズコール3つのポイント
・テレアポ業界で10年間、累計100,000コール以上の実績から蓄積したノウハウあり
・初めてのお客様のリピート率も90%以上
・1コール99円〜の業界最安値
ビズコールは、高いノウハウを持つテレアポ代行の会社です。「テレアポ業界で10年間、累計100,000コール」という数字に、信頼できる実績が表れています。
2万円台からのお試しプランも用意されているため、初めてテレアポ代行をアウトソーシングする場合も利用しやすいでしょう。
まとめ
現在、営業アウトソーシングの市場規模は大きくなっています。利用する前には慎重になる必要もありますが、営業アウトソーシングの力によって自社の課題解決・成果の向上を大いに期待できます。
本記事では営業アウトソーシングの会社を一部紹介しました。希望するサービス形態や料金システムについて熟考し社内の課題を明確にしておけば、自社に合う営業アウトソーシング会社を選びやすくなります。
