営業代行は「営業を代行するサービス」ですが、詳しい業務内容については疑問を持っている人もいるでしょう。
現在、多くの営業代行会社があり、会社ごとに様々な特徴があります。
そこで本記事では、営業代行について詳しく解説し、営業代行会社を選ぶ際のポイントも解説します。
ぜひ最後までお読みください。
この記事の内容
営業代行とは
営業代行とは、一連の営業活動を代行するサービスです。
扱っているサービスの例
営業代行会社で取り扱っているサービスは、「テレアポ」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「既存顧客への営業」等、営業活動全般の代行です。
営業の実務を代行するだけでなく、営業コンサルティングのサービスを提供している会社もあります。
営業派遣との違いは？
営業派遣と営業代行は、営業活動を代行する点は同じですが、指揮監督権の所在に違いがあります。
営業派遣の指揮監督権は、依頼主が持ちます。営業派遣は、派遣された人材が依頼主の会社に出勤し、現場の指示に従いながら営業活動を行う形態です。
一方、営業代行の場合は、営業代行会社が指揮監督権を持ちます。したがって、日々の営業活動中に、依頼主が営業代行会社に直接指示をすることはありません。
そのため、指揮監督権を自社が持つ場合は営業派遣、営業活動を一任する場合は営業代行を検討することになります。自社の需要に合わせて営業派遣か営業代行かを選びましょう。
料金システムの種類
営業代行会社の料金システムは、以下になります。それぞれの特徴を理解しておきましょう。
成果報酬型
成果報酬型は、成果に応じて料金を支払うシステムで、その中でも「完全成果報酬型」と「成果報酬型」の二つの形態に分かれます。
完全成果報酬型は、成果が得られた場合の料金は割高になりますが、成果を出せなかった場合は料金が発生しません。
また、成果報酬型は月額固定費＋成果報酬という形態です。完全成果報酬型よりも、成果報酬の料金は低めになりますが、契約中は月額固定費を支払い続ける必要があります。
固定報酬型
固定報酬型は、営業の成果を問わず、毎月固定の料金を支払うシステムです。成果報酬型に比べて料金は割安に設定される傾向があります。
成果に関係なく料金を支払うため、成果が出るほどコストパフォーマンスが高くなります。その一方で、成果が出なかった際は大きな損失となる点に、注意が必要です。
複合型
複合型は、成果報酬型と固定報酬型を組み合わせた料金システムです。成果報酬と固定報酬の割合は、会社によって異なります。
営業代行を利用するメリット
営業に関する課題を抱えている場合は、営業代行会社の利用を視野に入れるのがおすすめです。営業代行会社は高い営業ノウハウを蓄積しているため、利用することで以下のメリットがあります。
営業人材の採用・教育コストが削減できる
営業代行を利用することで、自社の営業人材に掛ける採用・教育コストを削減できます。特に新卒採用の場合、営業のノウハウを身に着けるまでには、大きなコストが掛かります。
一方、既に営業のノウハウを習得している営業代行会社の人材は、採用・教育コストを掛けずに高い成果を出すことが期待できます。
プロに営業を任せるので成果を出しやすい
営業代行会社は、営業のプロ集団で、過去に蓄積した豊富なノウハウを持ちます。
営業活動では、なかなか芳しい成果が出ないことも多く、頭を抱えてしまうこともあるでしょう。
自社の営業力を高めるのに限界がある場合は、プロのノウハウを利用した方が成果に繋がる可能性が高くなります。
組織全体の生産性向上を目指せる
「営業社員の残業が多くなっている」「自社の営業社員を、もっとコア業務に充てたい」「全国出張対応しているため、営業社員の移動時間が長い」といった課題を抱える会社も多いでしょう。自社内での課題解決が難しい場合は、営業代行を利用することで改善が期待でき、組織全体の生産性の向上にも繋がります。
営業代行を利用するデメリット
営業代行を利用する際は、以下のデメリットがあることも意識しておきましょう。
メリット・デメリットの両方を把握すると、営業代行の特徴を多角的に見ることができます。
業界によってはマッチングが難しい
高い専門知識を要する業界の営業代行を取り扱う会社は限られるため、マッチングが難しい場合があります。
その場合は、高い専門知識や技術がなくても対応できる一部の業務を営業代行会社に依頼することも選択肢です。すべての営業活動を依頼できなくても、部分的に営業代行を利用することで業務効率化を図れることも覚えておきましょう。
日々の営業活動内容を把握しづらい
営業代行を利用する際、活動内容の報告は受けることができても、依頼主には指揮監督権がありません。したがって、日々の細かい営業活動内容の把握は難しいです。依頼している通りの営業活動が行われているか不安になってしまうこともあるでしょう。
営業代行による営業活動で、クレームやトラブルが発生する場合もあります。
問題が起こった際の対応の流れについては、事前にしっかりと決めておきましょう。
営業代行利用を辞めた場合、業績が落ちる可能性がある
営業代行を利用していると、自社に営業のノウハウを蓄積させるのが難しくなります。
何らかの理由で営業代行の利用を辞めた場合、その直後から業績が落ちてしまう可能性があります。
営業代行会社を選ぶ際に確認するポイント
営業代行を取り扱う会社は多く存在しているため、依頼先を決めるのに時間と労力を費やすこともあるでしょう。しかし、以下に紹介するポイントを押さえることで、自社に合った営業代行会社を効率的に探すことができます。
得意分野
まずは、営業代行会社の得意分野・不得意分野についてチェックしておくことが大切です。「何でも対応可能」であるとPRする会社もありますが、客観的に見れば、やはり得意不得意はあります。
自社の商材を得意とする会社に依頼することを心掛けましょう。
対応エリア
営業代行の対応エリアも、早い段階でしっかりと確認しておきましょう。
自社が営業展開するエリアを対応外としている営業代行会社は、候補から外れることとなります。
情報開示
営業活動の情報開示を大切にしている会社であるかもポイントです。
営業のプロである以上、安心して任せたいところですが、依頼主側も日々の営業活動内容を把握することは重要です。
万が一、自社の営業方針を守らずに営業活動を進めていた場合や誤った営業手法を使っていた場合は、直ちに修正してもらう必要があります。
実績
実績の有無については、会社のHPや提案資料から確かめることができます。
不明な場合は、直接問い合わせて確かめるのも良いでしょう。
過去に同業他社との取引歴があれば、ノウハウが蓄積されている分、安心して任せられる可能性があります。
評判
営業代行会社の評判も確認しておきましょう。
現在、営業代行会社の競合は激しく、半ば強引に営業をして成果に繋げる方針の会社が存在するのも事実です。会社のHPには良い点ばかり書いてありますが、客観的な評判を見ることで信頼できる会社かどうかが見極めやすくなります。
質の低い営業をする会社に自社の営業を依頼した場合、リスクを負うのは自社になります。営業代行会社の人材が営業活動をしていても、顧客側には代行であることはわかりません。自社の一社員を採用するような心づもりで、慎重に営業代行会社を選びましょう。
料金
料金システムには、成果報酬型・固定報酬型・複合型があります。
それぞれの特徴をよく理解した上で、自社に合った料金形態を扱う営業代行会社を選びましょう。成果が得られなかった場合も報酬を支払うリスクを避けたい場合は、成果報酬型が合っています。一方、営業代行に掛かる費用が固定されている方がやり繰りしやすい場合は、固定報酬型が合っています。成果報酬型・固定報酬型で迷う場合は、複合型を検討するのも選択肢です。
料金についてはトラブルの原因にもなりやすいことを念頭に、報酬の発生条件についても具体的にしておきましょう。
例えば成果報酬の場合「成果に応じて報酬が発生する」という取り決めでは、具体性に欠け、営業代行会社側と依頼主側で認識にズレが生じることもあります。そのため、電話1回あたりの料金やアポイント獲得1件あたりの料金のように、具体的に設定できているか確認しておくのが大切です。
また、経費の負担者についても明確化することが重要です。
例えば、テレアポ代行の場合は経費として通信費が発生します。その経費を営業代行会社側・依頼主側どちらが負担するかも重要です。
営業代行を利用する際は、料金に関しても曖昧な点がないようにしておきましょう。
担当者との相性
営業代行会社の担当者との相性は大切です。
信頼関係を築くことで、安心して営業代行を依頼できます。営業代行会社の担当者は、協力し合うビジネスパートナーであり、自社の顔として活動していく人材です。
契約前に「担当者との相性が良くない」と感じる場合は、依頼先を考え直しても良いでしょう。
各都道府県ごとのおすすめの営業代行会社
営業代行会社の選び方のポイントを把握した後は、早速、自社に合った営業代行会社を探してみましょう。各都道府県ごとにおすすめの営業代行会社をまとめた記事は、以下になります。
北海道・東京・大阪・千葉・埼玉・群馬・神奈川・神戸・沖縄の営業代行会社を探している方は、是非こちらを参考にしてください。
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まとめ
営業代行は、営業活動を一任できる便利なサービスです。
会社によってサービスや得意分野、料金システム等の特徴は様々です。
自社に合う営業代行会社が見つかれば、自社のリソースでは到達できなかった目標を達成することもできます。
営業代行会社を選ぶポイントは複数ありますが、ポイントを着実に押さえれば効率的に候補を絞っていくことができます。
