「これまでの営業では全然利益が伸びてこない」
「やることが多すぎて、十分な営業活動ができない」
「人手不足で営業に手が回らない」
などと悩みや不安を抱えている会社もいるでしょう。
自社の利益拡大のためには営業が不可欠です。しかし、実際は限られた予算の中で十分な営業を確保できない会社も多いです。
そこで限られた予算、人員の中で利益拡大をめざしていくための有効な手段が「営業の外注」です。ここでは営業の外注のメリットやデメリットをご紹介します。実際に営業の外注サービスを選ぶ3つのポイントについてもご紹介するため、最後までご覧ください。
この記事の内容
営業の外注とは
営業の外注とは、「自社の代わりに営業活動を外部の会社などに委託するサービス」です。営業代行サービスとも呼ばれています。ここでは営業の外注の概要について以下をご紹介します。
- 営業の外注で利用できるサービス内容
- 増える営業の外注サービスの利用会社
それぞれを具体的にご紹介します。
営業の外注で利用できるサービス内容
営業の外注で利用できるサービス内容は以下の4つです。
- ターゲットの分析
- コンサルタント
- 商談
- アポイントメントの獲得
外注サービスを提供している会社によって、引き受ける業務が異なります。そのため、サービスを選ぶ際には自社が求めるサービスに対応しているかなどを把握しなければなりません。
上記のサービス以外にも、顧客フォローやリスト作成、マーケティングに関する提案、営業部門の社員教育など幅広く営業を支援するサービスを提供する会社もあります。
増える営業の外注サービスの利用会社
近年では、大手の会社から中小規模の会社に至るまで営業の外注サービスを利用する会社が増えてきています。外注すると会社の利益につながるとの考え方が一般的になってきました。
また、慢性的な人手不足や教育不足などの問題も営業の外注サービスを利用する一因となっています。
営業の外注のメリット3選
さまざまなサービスを提供しており、利用する会社が増加している営業の外注。営業を外注するメリットは以下の3つがあります。
- プロの営業スキルを利用できる
- コスト削減ができる
- 新規開拓の成果が期待できる
自社で営業できるスタッフを育てる場合には、採用から育成まで多くの費用と時間をかけなければなりません。業務が忙しい中で営業の人員を補充する場合、さらに業務を圧迫し、効率が悪くなる可能性があります。
ここでは営業の外注を行うそれぞれのメリットについて具体的にご紹介します。
プロの営業スキルを利用できる
営業の外注を行っているスタッフのほとんどは営業のプロフェッショナルです。時間をかけずに即戦力のスタッフが獲得できます。
自社の戦略や状況に合った最適な方法や営業プロセスを活用できます。苦手な分野を外注すると業務の効率化にも効果的です。特に営業が弱いと考えている会社であれば、営業を外注するとより業務の効率化は進むと考えられます。
コスト削減
会社では、物品や備品だけにコストがかかるわけではありません。スタッフを採用・教育し、営業ができるスタッフに育てるまでには多くのコストと時間、労力を必要とします。複数名を採用すると、発生するコストはより大きくなります。
しかも、近年では新入スタッフが入社後すぐに転職したり、起業したりする方が増えています。採用・教育してもすぐにやめてしまうため教育にかかるコストが無駄になってしまう可能性があります。
しかし、営業の外注を活用すると、教育コストを削減できます。浮いた費用や時間をほかの取り組みに回せ、生産性が向上するのがメリットの一つです。
新規開拓の効果が期待できる
営業の外注を利用すると、新規開拓の効果が期待できます。営業を実践するスタッフは、これまでの経験や人脈により自社のスタッフでは開拓できない分野での営業が可能です。
営業できない会社や業界にアプローチできたり、自社の拠点がないエリアを開拓できたり、販売ノウハウのない新市場にも開拓できたりなどのメリットがあります。
これまで入り込めなったターゲットにアプローチできるため、自社に新たな利益をもたらす可能性があります。
営業の外注のデメリット3選
営業の外注をするデメリットは以下の3つです。
- 単価の低い商品には適さない場合がある
- 自社でのマネジメント管理が困難である
- 機密情報の漏洩のリスクがある
それぞれのデメリットについて具体的にご紹介します。
単価の低い商品には適さない場合がある
営業の外注をするには単価の低い商品には適しません。営業の外注をすると営業のプロに任せられるため、アポイントメントの獲得や商談ができるなどの成果が出やすいです。
しかし、コストパフォーマンスが悪くなる場合もあります。単価の低い商品の場合はより多くの商品を販売しないといけません。外注する場合、依頼した会社によっては成績が振るわず毎月一定額の報酬を払っているものの見合う成果が得られないことがあり、外注にかかったコストを回収できません。
そのため、営業を外注する際には、動画教材や商材など単価が高い商品を販売する際の利用の方がおすすめです。
自社でのマネジメント管理が困難である
営業の外注をすると自社でのマネジメント管理が難しくなる可能性があります。営業のプロであれば連絡も逐一あり把握しやすいでしょう。
しかし、それでもマネジメントできない「見えない部分」が発生するため管理は難しいです。
そのため、最初から手放しで任せる方法は得策ではありません。報告する場を定期的に設けたり、営業のレポート提出を求めたりなど、自社のニーズに合う営業活動ができているのか確認するようにしましょう。
機密情報の漏洩のリスクがある
いくら営業の外注を委託した会社と守秘契約を締結しても、営業活動に必要な自社の情報が100％守られるとは限りません。
もし情報流出が発生した場合、社会的信用を失い、契約の打ち切りや損害賠償を請求させられる可能性があります。
自社ではなく、外部のスタッフに依頼する際にはそれなりのリスクがある点を念頭に置いておき、信頼できる会社かどうかを見極めたうえで契約しましょう。
営業の外注サービスを選ぶ3つのポイントとは
営業の外注サービスを提供している会社によって、引き受けてくれる業務の範囲やかかる費用などが異なります。そのため、自社が求める業務に対応しているのかなどを確認しなければなりません。営業の外注サービスを選ぶポイントは以下の3つです。
- 提供しているサービス内容の把握
- 費用・料金の確認
- 実績の確認
それぞれのポイントついて具体的にご紹介します。
提供しているサービス内容の把握
自社が求めているサービスと会社が提供しているサービスが一致しなければ、成果を上げられないでしょう。そのため、まず会社を選定する前に、自社が抱える営業における弱点や問題点を明確にしなければなりません。
- 受注率・成約率が低い
- 営業のノウハウが蓄積していない
- 工程が多く商談に専念できない
弱点や問題点は会社によって異なります。洗い出した弱点や問題点が自社で解決できない際にサービスの利用を検討します。会社によって提供しているサービスは異なるため、サービスの内容を把握し、自社にとって必要なサービスの見極めが大切です。
費用・料金の確認
営業の外注の費用体系は大きく「固定報酬」「成功報酬」「複合報酬」の3つに分けられます。以下の表で具体的にご紹介します。
| 費用体系 | 特徴 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 固定報酬 | 成果の有無に関わらず、期間に応じて一定の金額が発生する契約形式 |
|
成果・利益が出なくても費用が発生 |
| 成功報酬 | 実際の成果に応じて報酬が発生する契約形式 | 成果に応じた支払いであるため無駄なコストの発生がない |
|
| 複合報酬 | 固定報酬と成果報酬を組み合わせた契約形式 | さまざまな職種や商品に対応 | 費用設定が多種多様であるため複雑になる可能性 |
この3つの費用体系には、それぞれメリットやデメリットがあるため、自社に合ったものを選ぶようにしましょう。
実績の確認
会社のホームページや提案資料を確認したり、営業スタッフに直接問い合わせたりするなど、会社の実績を事前に確認しましょう。自社の営業活動を依頼するため、信頼と実績のある会社に依頼したいものです。
同業会社との取引の経験があったり、類似商材の取り扱いの経験があったりする場合は自社の求める成果を上げられる可能性が高いです。少しでも気になるポイントがあれば確認しましょう。
営業の外注におすすめしたい営業代行会社
営業外注サービスのメリット・デメリットや選び方を理解したら、実際に企業選びを行ってみましょう。
おすすめの営業代行会社は下記の記事で詳しくご紹介しています。
営業代行のおすすめ企業を紹介！費用相場と特徴も合わせて解説！
まとめ
営業を外注すると営業活動の効率化は図れ、コスト削減にもつながります。
しかし、提供しているサービス内容は会社によって異なるため、求める成果を上げられない場合もあります。
今回紹介した3つのポイントに注意し、自社の弱点、問題点を解決できる会社に依頼するようにしましょう。
