企業の利益に直結する営業活動では、いかに契約成功率を高めるかが重要です。
契約締結の最終プロセスとなるクロージングは、営業マンの手腕にかかっていると言っても過言ではありません。
「どれだけ頑張ってもなかなか成果につながらない」
「途中まで好感触なのに最後に成果しない」
営業担当者の中には、このような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、営業におけるクロージングの意味や重要性、成功率を高めるコツについて解説していきます。
この記事の内容
クロージングとは？
クロージングとは、顧客と契約を締結する最終プロセスのことです。
英語ではClosingと表記され、「終わり」や締めくくるといった意味合いも含まれています。
営業活動においては成約をいかに成功させるかが重要ですが、商談がスムーズでもクロージングがうまくいかなければ成果にはつながりません。
クロージングの成功率を高めるには、クロージングの流れを把握しておくことが重要です。
クロージングの主な流れ4ステップ
それでは、クロージングの主な流れ4ステップを紹介します。
- ヒアリング
- テストクロージング
- クロージング
- 契約締結
ヒアリング
クロージングは、ヒアリングで顧客情報を収集し整理することから始めます。
顧客との信頼関係を築くには、直近で感じている課題感や現状など多くの情報が必要です。ヒアリングを徹底すれば、顧客ニーズや適切な情報提供も可能になり「かゆいところに手が届く」提案も行えます。
また、ヒアリングでは現状把握以外にも、過去施策や結果の確認を元に目標を明確化しておきましょう。
テストクロージング
テストクロージングは、ヒアリングで収集した情報を元に顧客の購買意欲を確認することです。
クロージングで闇雲に契約を迫っても、顧客に関心や興味を持ってもらえなければ成約にはつながらないでしょう。
成約率を高めるためにも、テストクロージングは重要なステップです。
「弊社のサービスを購入して、時間に余裕が生まれたら何に使いたいですか？」
「購入にあたり疑問や不安はございませんか？」
このように、テストクロージングでは、顧客に質問しながらリアクションを見て判断できます。
クロージング
テストクロージングで顧客の反応が良ければ、クロージングを実施します。
ただし、顧客の購買意欲が確認できても、強引な提案をすれば成約にはつながりません。
顧客の意思決定を促すには、自社サービスや商品を利用するとどのようなメリットがあるのかをイメージしてもらうことが大切です。
契約締結
クロージングで顧客の意思決定を確認できたら、契約締結に進みます。
最終ステップでは、条件の食い違いがないか確認しましょう。また、契約内容の確認以外にも規約や不安要素が残っていないかなども確認してください。
クロージングの成約率を高める9つのポイント
続いて、クロージングの成約率を高めるポイントを9つ紹介していきます。
- 自社商材への理解を深める
- 顧客の課題を明確化する顧客の課題や悩みを明確化して不安を払拭する
- 顧客位ニーズを把握しベネフィットを提示する
- 最適なタイミングを見極め提案する
- 顧客の予算感を確認する
- 顧客に寄り添い商談する顧客が意思決定しやすい選択肢と数で提案する
- 選ぶべき理由を優先的に推す
- ドア・イン・ザ・フェイス技法を活用する
- ゴールデンサイレンス（顧客の沈黙）を妨げない
自社商材への理解を深める
クロージングの成約率を高めるには、自社商材への理解を深める必要があります。
成約に結びつけるためには、数字を提示するのも有効ですが、数値字だけでは実際に使用したときのイメージができません。
自社商材を利用するとどのようなメリットがあるのかを伝えるには、具体例や導入事例などの提示も必要です。
そこで、顧客ごとに適切な情報を提示できるように、自社商材の理解度を高めましょう。
顧客の課題や悩みを明確化して不安を払拭する
クロージングを成功させるには、顧客の課題や悩みを明確化し、不安を払拭することも大切です。
顧客が課題や悩みを抱えたままでは、どんなにアピールしても購入の決断には至りません。
顧客の課題や悩みを明確化して不安を払拭してから、自社商材をアピールすれば顧客の決断を後押しできるので成約につなげやすいでしょう。
顧客位ニーズを把握しベネフィットを提示する
クロージングの成約率を高めるポイントでは、ベテフィットの提示も重要です。
ベネフィットとは、自社商材が相手にどんな利益をもたらすかということ。ベネフィットの提示が具体的であるほど、顧客はビジョンをイメージしやすくなります。
最適なタイミングを見極め提案する
クロージングの成約率を高めるには、提案のタイミングを見極めるのも重要です。
クロージングにはステップがありますが、顧客の購買意欲をうまく引き出せれば、テストクロージングからクロージングまでスピーディーに進められます。
しかし、時間をかけても顧客の課題や不安を払拭できていない段階であれば、クロージングの成約率は上がりません。
相手の心情や表情、考えを踏まえながら、クロージングのベストなタイミングを見極めましょう。
顧客の予算感を確認する
クロージングの成約率を高めるには、顧客の予算感をしっかりと確認しましょう。
例えば、顧客の予算が100万円だった場合、200万円や300万円の商材を勧めても予算オーバーのため成約にはつながらないでしょう。
顧客の予算は、早い段階で確認するのも重要です。顧客の予算を把握しておけば、ニーズに合ったプランの提案を実現できます。
顧客が意思決定しやすい選択肢と数で提案する
クロージングの成約率をあげるには、顧客が意思決定しやすい選択肢と数で提案するのもポイントです。
ただし、選択肢が多すぎると顧客を迷わせかねません。
この場合に有効なのは、松竹梅の法則。高価な松だと買ってから後悔しないか不安になり、安い梅では不満を感じる印象を与えます。
顧客自らが選択しやすい状況を作りましょう。
選ぶべき理由を優先的に推す
クロージングでは、選ぶべき理由を優先的に推しましょう。
顧客が自社商材を選ぶべきか迷っている段階では、成約にはつながりません。
まずは、顧客が納得できるよう、選ぶべき理由を顧客に提示してください。
ドア・イン・ザ・フェイス技法を活用する
クロージングでは、ドア・イン・ザ・フェイス技法を活用するのも有効です。
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、始めにハードルが高い提案を提示し、その後にハードルが低い提案を提示します。
始めにあえて大きな要求をして断らせた後に、小さな要求をしましょう。顧客は、一度断った罪悪感から「これくらいの要求なら安心できる」と受け入れやすくなります。
また、金額においても、初めはあえて高い金額を提示し、相手から「もう少し安くしてほしい」と要望を受けたとしましょう。その要望通りに安くすれば、自分主導で交渉できたと感じてもらい、購入につながりやすくなります。
ゴールデンサイレンス（顧客の沈黙）を妨げない
クロージングでは、ゴールデンサイレンスを妨げないことも重要です。
ゴールデンサイレンスとは、顧客が考えるため沈黙になる時間を指します。考えている最中に話しかけられると、相手の思考を遮るのであまり成約に結びつけられません。
商談中に相手が沈黙した場合は、相手が話始めるまで待ちましょう。
オンラインでのクロージングで成功率を高めるポイント
では最後に、オンラインクロージングで成功率を高めるポイントを3つ紹介します。
- 短くスピーディーな商談を意識する
- 通信環境の状況を確認する
- 仕草や空気感に注意する
短くスピーディーな商談を意識する
オンラインクロージングでは、短くスピーディーな商談を意識しましょう。
オンラインクロージングは、対面での商談とは違い画面越しのため集中しづらいので注意してください。
意味もなく長引かせてしまうと、成約率が下がる恐れがあります。
特にオンライン商談の場合は、前もって相手に資料を共有するといった工夫をしましょう。
通信環境の状況を確認する
オンラインクロージングでは、通信環境の確認も重要です。
通信環境が悪いと商談中にタイムラグが発生したり、最悪接続が切れたりしてしまう恐れがあります。
商談をスムーズに進めるためにも、通信環境の状況を確認しましょう。
仕草や空気感に注意する
オンラインクロージングでは、相手に仕草や空気感が伝わりにくいので注意してください。
画面越しに商談する際は、相手に意志が伝わりやすいように、身振り手振りを大きくしましょう。また、明るい表情を意識することも大切です。
カメラの角度によっては、顧客を見下ろす形になるケースがあります。角度や位置も事前に確認しておくといいでしょう。
まとめ：クロージングを理解して営業成約率を高めよう
クロージングは、営業の成約率を高めるために重要な最終プロセスです。
途中まで好感触でも、クロージングで失敗すれば契約締結は実化しません。
本記事で紹介した内容を参考にしながら、クロージングを理解して営業成約率を高めてください。
