「病院へのテレアポは難易度が高い」
「病院へのテレアポはどうしたら上手くいくの？」
現在、そのようなお悩みを抱えている方もいるでしょう。実際に、「病院へのテレアポは難しい」という声が多いです。
そこで本記事では、病院へのテレアポを行う際のポイントについて紹介します。
トークスクリプト作成のコツも解説しているので、ぜひ最後までお読みください。
この記事の内容
病院へのテレアポが難しい理由
一般的に、病院への営業活動は難しいとされるのが現状で、テレアポもすぐに断られてしまう傾向にあります。
それは以下の理由からになります。
患者の命・健康が最優先事項であるため
病院の役割は、「患者の命と健康を守ること」であるため、どうしても営業への対応は二の次になります。
診察が予想以上に長引くことや急患への対応も、日常的に発生します。
テレアポを行う側は、「全く取り合ってもらえない」「話の最中に電話を切られてしまった」と落ち込むこともあるでしょうが、病院という機関の性質を考慮すれば当然のことです。
医師は常に多忙であるため
医師は常に多忙であり、その合間を縫ってテレアポに応じるのは難しいことです。
患者次第で仕事量も左右されるため、スケジュール通りに仕事が進まないのも日常茶飯事です。
また、医師でなければできない仕事もあります。
仮に受付スタッフがテレアポに応じてくれたとしても、テレアポで伝えた内容を多忙な医師に共有してもらうのは容易ではありません。
「営業の電話は断る」と決まっている場合もあるため
「営業の電話が掛かってきたらすべて断る」とルールを設けている病院も多いです。そのため、営業の電話と判断された瞬間に門前払いされることがほとんどです。
このように受付を突破すること自体が難しいので「院長はいらっしゃいませんか？」と尋ねても、相手にしてもらえることはないのが実態です。
病院へのテレアポを行う際のポイント
病院へのテレアポが難しい理由を上述しました。
それでは、病院へのテレアポを行う際に、どのようなポイントを押さえれば良いのでしょうか。
ぜひ、下記で紹介するポイントを参考にしてください。
時間帯を選ぶ
「忙しい時間なのに」と迷惑がられることがないように、時間帯に配慮して電話を掛けましょう。
まずは、公式HP等から休診日や診療時間をきちんと調べることが必要です。基本的には、午前診療の後もしくは午後診療の前が狙い目のタイミングになります。
しかし、このタイミングは休憩時間でもあるので、電話に出ない可能性や競合他社がテレアポを行っている可能性も高いです。
また、仕事が終わって帰宅するタイミングや患者が多くなる半日休診の日のテレアポは迷惑になるので、控えましょう。
売り込みは控える
テレアポの目的は、成約を獲ることではなく商談のアポ獲得です。
早く成約に繋げようと売り込みをして相手に悪印象を与えてしまうと、再度電話したときにすぐ断られてしまう可能性があります。
テレアポの本来の目的を忘れないようにしましょう。
時間を掛けて信頼関係を築く
時間を掛けて信頼関係を築いていく姿勢も重要です。医師は信頼関係を非常に重視しています。
一度のテレアポで成約に繋げることは困難なため、テレアポの回数を重ねることで、社名を覚えてもらえる場合もあります。時間を掛けてでも商材の良さを徐々に理解してもらうことができれば、成約の可能性も高まります。
トークの無駄を排除する
トークスクリプトの内容を定期的に見直して、無駄なトークは排除していく作業も欠かせません。
良い商材でも、トークの回りくどさが原因で話を聞いてもらえないのは、非常に勿体ないです。シンプルでわかりやすい、アポに繋げられるようなトークになっているかを常に確認しておきましょう。
また、「あのー」や「えー」等の口癖も、トークの無駄に該当するため、ロールプレイングや練習をしてなるべく排除していきましょう。
テレアポ前もしくはテレアポ後に資料を送付する
テレアポでの営業をするだけでなく合わせて資料も送付することで、商材へ関心を持ってもらうきっかけになります。資料であれば、決裁権のある医師が時間のあるときに目を通してくれる可能性も期待できます。
事前に資料を送付した場合は、テレアポの際に「先日、弊社の資料をお送りしまして」と伝えましょう。病院側が資料を保管していた場合、手元に置いてもらうことでより具体的でわかりやすい説明ができます。
また、テレアポを終えてから資料を送付するのも選択肢です。
事後に資料を送付することで、商材を再度認知してもらうきっかけができます。
病院向けのトークスクリプト作成のコツ
病院へのテレアポで使うトークスクリプトは、以下のコツを意識して作成しましょう。病院の特性や医師の多忙さに配慮したトークスクリプトを作成することが肝心です。
「商材によって得られる価値」の説明をする
トークスクリプトを作成する際は、いかに商材の魅力をPRするかという点にフォーカスを当ててしまいがちです。
しかし、病院が求めているのは「商材」の説明ではなく「商材によって得られる価値」の説明です。
医師は「今抱えている問題を早く解決したい」「病院全体をもっとよりよい環境にしていきたい」と考えていても、日々の仕事だけで精一杯なのが現実です。そのため、短い時間で「商材によって得られる価値」を伝えられるトークこそが医師の心に刺さります。
具体例としては「医療現場の働き方改革に繋がる」「病院の経費が〇%削減できる」等になります。
作成したトークスクリプトは「商材によって得られる利益」を伝える内容になっているかをしっかりと検討しましょう。
商材の価値は1つに絞って伝える
「競合他社に負けないために」と、商材の価値をできるだけ盛り込むトークスクリプトを作成しがちですが、実際に伝える価値は敢えて1つに絞るのがおすすめです。
初めて知る商材の説明を聞く側としては多くの価値を聞いても理解が追いつかず、1つの価値を掘り下げた説明の方が心に刺さりやすくなります。
商材に複数の価値がある場合は、1つひとつの価値についてのトークスクリプトを用意しておき、顧客のニーズに合わせて伝える価値を選択するのも良いでしょう。
相手が理解できない専門用語を使わない
医師は、ビジネスの専門用語への馴染みがない傾向にあります。
テレアポ部門で使用するような専門用語は使わずに、誰もが理解しやすい言葉でトークスクリプトを作成しましょう。
医療専門用語を使う場合は正しく意味を理解しておく
医療専門用語をトークスクリプトに盛り込むのであれば、必ず意味を正しく理解しておきましょう。
無理して医療専門用語を使うと、かえって混乱を招く恐れもあります。医師の立場からしても、意味を正しく理解してないまま医療専門用語を使われるのは、悪い印象しか持てません。
まとめ
病院は患者を最優先するので、営業への対応が二の次になるのは当然のことです。電話を掛けるタイミングにも十分配慮して、病院の迷惑にならないようなテレアポを心掛けましょう。
トークスクリプトは「商材によって得られる価値」について、すぐ理解してもらえるような内容にすることが重要です。売り込みばかりする営業トークや無駄の多いトークになっていないか、常日頃から確認することも忘れてはいけません。
上述した病院向けのトークスクリプト作成のコツを活用しながら、アポ獲得率を上げていきましょう。
