「飲食店へのテレアポが上手くいかない」
「どうすれば話を聞いてもらえるの？」
そういったお悩みを持つ方もいるでしょう。飲食店へのテレアポではピークの営業時間以外に電話を掛ける等、飲食店の事情に最大限配慮することが重要です。
そこで本記事では、飲食店へのテレアポを行う際のポイント・気を付ける点を解説します。
ぜひ最後までお読みください。
この記事の内容
飲食店の営業リスト作成方法
効率よくテレアポを進めるためにも、まずは営業リストを作成しましょう。
飲食店は、個人店とチェーン店に大別されます。それぞれの営業リストの作成方法は以下になります。
個人店の場合
個人店の場合は、「グルメサイト名 エリア名」で検索し、検索結果に表示された飲食店をリスト化します。有名なグルメサイトの例は、「食べログ」「ぐるなび」「ホットペッパーグルメ」「Retty」等です。
複数のグルメサイトを活用して、営業リストを作成していきましょう。
チェーン店の場合
チェーン店の場合は、企業の公式HPを閲覧するのが効率的です。
「飲食 企業 エリア名」で検索すると、該当エリアのチェーン店が表示されるのを参考にして、営業リストを作成していきましょう。
飲食店へのテレアポを行う際のポイント7選
飲食店へのテレアポを行う際は、以下のポイントを意識することが大切です。
ポイントを押さえることで、アポ獲得の可能性が上がります。
ターゲットを明確にする
まずは、電話を掛けるターゲットを明確にしましょう。ターゲットを絞る際は「業態」「個人店かチェーン店か」が主な検討事項になります。
飲食店には居酒屋・カフェ・バー・ラーメン屋等、多数の業態が存在しますが、求めている商材はそれぞれです。自社商材の導入メリットがない業態の飲食店にテレアポを行っても意味がないので、ターゲットを確定しておくことは欠かせません。
個人店の場合は、チェーン店よりも話を聞いてもらいやすい傾向があります。他の飲食店の情報を得づらい個人店は、「後れを取りたくない」という思いからテレアポの営業内容に興味を持ってもらえる場合もあります。
チェーン店の場合は、本部に決裁を通す必要があることも多く、一店舗に電話を掛けても断られてしまう傾向にあります。しかし、有名なチェーン店の本部に決裁を通し、商材を導入してもらえた場合は大きな実績となります。
電話を掛ける数を増やす
断られてしまう場合が多いテレアポであるからこそ、電話を掛ける数を多くしてアポ獲得の可能性を上げていかなければなりません。
ただし、「数さえこなせば良い」という心意気ではトークの質が悪くなってしまう場合もあります。あくまでもトークの質は維持しながら、電話を掛ける数を増やすのが重要です。
電話を掛ける時間帯に注意する
一般的に、飲食店が忙しくなるピークの時間帯は、ランチ営業の場合が12時～14時頃でディナー営業が18時～21時頃です。
したがって、比較的余裕がある11時前と13時半過ぎから18時前の時間帯を狙い目としましょう。もちろん、各店によってランチ・ディナーの営業時間は異なるので、事前に把握しておくことが重要です。お店によってはモーニング営業もしているので、その場合は11時前の時間帯も忙しい可能性があります。
飲食店は、お客様に食事を提供するまでのスピードを重視しています。
オーダー対応に追われる時間帯に営業の電話を掛けると悪印象を抱かれ、それ以降電話に出てもらえないリスクもあります。
担当者に取り次いでもらうことを意識する
飲食店へのテレアポでは、決裁権を持つ担当者に取り次いでもらうことを意識することが大切です。
決裁権を持つ人と話さずして営業は成り立ちません。パート・アルバイトを雇うことも多い飲食店では、決裁権を持たない人が電話に出る場合も多いです。
担当者と話ができなくても、担当者名を尋ねておきましょう。
名前を把握できれば再度電話を掛けた際、「〇〇さんはいらっしゃいますか？」と指名することで、取り次いでもらえる可能性があります。
商材の導入事例を紹介する
商材の他店導入事例を紹介することで、「他の飲食店が導入しているのであれば」と興味を持ってもらえる場合があります。
営業トークばかりでは警戒心を抱かれやすいですが、実際に導入している飲食店があると知ってもらうことで、客観的にも魅力的な商材であることが伝わります。
既に導入事例がある場合は、積極的にトークで利用していきましょう。
テレアポだけではなくDMやFAXも活用する
テレアポに補足して、DMやFAXを利用するのも有効です。
テレアポの場合は、両者の時間が合わない限り成り立ちません。また、声のみでの案内になるため、相手は視覚的な情報を得られない状態です。
DMやFAXであれば、場合によっては決裁権を持つ担当者の手元に渡ることもあるでしょう。DMやFAXで商材の魅力をわかりやすく提示できれば、視覚的にも理解してもらいやすく、テレアポとの相乗効果も期待できます。
商材の価値を端的にわかりやすく伝える
商材の価値は端的にわかりやすく伝えることを心掛けましょう。例えば「経費が〇%削減できる」「IT化によりオーダーを効率化できる」等のように伝えるのが大切です。
単に商材の特徴を羅列しても、相手にはきちんと伝わらない場合が多いです。テレアポを行う側は商材についてよく勉強しているので理解していても、飲食店側にとっては初めて聞く話です。相手が欲しい情報は「商材によって飲食店側にどういった価値があるのか」です。
同じ商材でも、価値を端的にわかりやすく伝えられるか否かで、魅力が変わってきます。
手元のトークスクリプトは、「商材の価値を端的にわかりやすく伝えられる内容になっているか」を定期的に見直しましょう。
飲食店へのテレアポを行う際に気を付ける点
飲食店へのテレアポを行う際は、以下の点に十分気を付けましょう。相手の立場を考慮してテレアポを行う姿勢が重要です。
売込をしない
飲食店へのテレアポにおいて、強い売込をするのは控えましょう。テレアポの目的は、その場で商材の魅力をすべて理解してもらい成約に繋げることではなく、あくまでも商談のアポ獲得です。
売込をすればするほど、警戒心や嫌悪感を抱かれてしまいます。一方的に話すのではなく、できるだけ相手の悩みやニーズも聞くようにしましょう。
無駄なトークを控える
何を話すかという視点だけでなく、無駄なトークを控えることも重要です。
電話に出てくれた相手は、本来の業務に掛ける時間を割いて話を聞いてくれています。少しでも冗長な前置きや回りくどい説明をすると話を聞いてもらえなくなります。
ピークの時間ではなくても、仕込みやパート・アルバイトの採用面接等、様々な業務への対応で立て込んでいる場合もあります。
無駄なトークをしないように、トークスクリプトを今一度見直し、スムーズな案内をする練習もしておきましょう。
まとめ
本記事では、飲食店へのテレアポのポイント・気を付ける点について解説しました。
アポ獲得のために攻める姿勢も大切ですが、飲食店営業の迷惑にならないようにテレアポを行うのも最低限のマナーです。
相手の事情を考慮しないテレアポは、その場で断られるだけでなく、今後電話に出てもらえないリスクがあることを意識しましょう。
飲食店側の事情に配慮しつつ、一つひとつのポイントを着実に押さえながらトークスクリプトの見直し・練習を重ねることで、テレアポの質を上げていくことができます。
