「保険営業のテレアポをしてもなかなか成約につながらない」「どうしたら話を聞いてもらえるんだろう」と悩んでいる人も多いのではないでしょうか。
保険営業では欠かせないテレアポですが、ただ売り込むだけではうまくいきません。実は、保険営業のテレアポには成功するための秘訣があります。それらを理解しておくだけで、成果へのつながりやすさがグッと高まります！
そこで本記事では、保険営業のテレアポを成功させるコツについて紹介します。
トークをする際の重要ポイントについても解説しているので、ぜひ最後までお読みください。
この記事の内容
保険営業のテレアポを行う際に意識すべき前提知識
保険営業のテレアポを行うにあたって、意識すべき前提知識を紹介します。
- 保険営業へは強い警戒心を抱きやすい
- 保険について理解するのは難しい
保険営業へは強い警戒心を抱きやすい
保険営業へ強い警戒心を抱く人は多いです。
保険は契約後の継続的な支払いが必要であり、手に取れない無形サービスであるため、警戒されやすいのは仕方がないでしょう。よって、テレアポの保険営業での強い売り込みは、逆効果です。
「ご契約いただく必要はありませんので、弊社の保険商品について説明だけでもさせていただけませんか？」と懇切丁寧に説明するスタンスであれば、強い警戒心は持たれません。「売りつけられない」と安心した状態で話を聞いてもらえれば信頼関係が構築され、結果として成約にもつながりやすくなるでしょう。
保険について理解するのは難しい
保険商品は、生命保険や火災保険などさまざまな種類があり、理解するのも難しいです。そこで保険の必要性は感じるものの「保険を理解して選ぶのが大変そう」「どの保険が本当におすすめなの？」と感じる人も少なくありません。
よって、いかに保険商品を誰にでもわかりやすく伝えられるかが鍵となります。
保険営業のテレアポを成功させるコツ
保険営業のテレアポを成功させるにはいくつかのコツがあります。
- 時間帯に配慮する
- 会話内容を記録し次回に活かす
- 決裁者への取り次ぎを意識する
3つのコツをおさえてテレアポに臨みましょう。
時間帯に配慮する
保険営業のテレアポは、まず時間帯に配慮しましょう。
一般的に電話が繋がりやすい時間帯は、法人の場合は午前中、個人の場合は夜です。
ただし、顧客によって都合の良い時間帯はさまざまであるため、過度にこだわりを持たず柔軟に対応していきましょう。
会話内容を記録し次回に活かす
テレアポをするにあたって、会話内容の記録は欠かせません。
というのも、会話内容を記録しておけば、2回目以降のテレアポで役立てられるからです。
「先日お話した際、〇〇と仰っていましたね。」「前回もお話しした〇〇についてですが」などのように、前に話した内容を踏まえると好印象を持たれやすくなります。
決裁者への取り次ぎを意識する
法人向けにテレアポを行う場合、一般的に受付スタッフが応対しますが、決裁者に取り次いでもらうことを意識しましょう。
保険のテレアポを行う以上、決裁者と話ができなければアポ獲得は見込めません。
「担当者が不在なので」と断られることもありますが、その際は名前と帰社時間だけでも尋ねるようにして、再度電話を掛けるタイミングをうかがいましょう。
なお、テレアポで受付スタッフを突破するにはコツがいりますので、こちらの記事もあわせて参考にしてください。
テレアポ受付突破のコツ！有効な4つのフレーズと7つのポイントを紹介！
保険営業のトークをする際に重要なポイント
保険営業のテレアポをする際は、以下のトークポイントを実践していきましょう。
- 保険の必要性を理解してもらう
- メディアについても触れる
- 顧客のニーズを引き出す
- 他社との違いを説明する
- 先に大きな要求をする
- オープンクエスチョン・クローズドクエスチョンを使い分ける
保険の必要性を理解してもらう
保険営業をするにあたって、まず必要性を理解してもらわなければいけません。ただ保険商材の説明をするのではなく、そのサービスがもたらす未来を伝えてください。
例えば「保険に入ると突然体調を崩した時でもこんなメリットがありますよ。」と未来のイメージを共有しましょう。
すると、顧客に未来の不安を想像させられ、保険の必要性を自分事として感じてもらえます。
メディアについても触れる
テレアポの際に、CMや広告などの多くの人の目に触れるメディアを切り口にすると、顧客の心を掴みやすくなります。
例えばCMでの宣伝をしている会社の場合、「弊社のCMをご覧になったことはありますか？」のように、尋ねるのも良いでしょう。顧客がCMについて知っていれば、親近感から話を聞いてもらいやすくなります。
顧客のニーズを引き出す
テレアポの保険営業では、いかに顧客のニーズを引き出せるかが鍵となります。
顧客は、自分が必要と感じなければ行動しません。そこで、2択や3択で細かな質問をしていくと、徐々に顧客自身の考えが明確になり、未来への不安が認識されます。
ニーズが分かれば「たしかに、こんな未来も考えられる。」「保険があったら安心かも。」と重要性に気づいてもらえるかもしれません。強く売り込んでも警戒心を強めるだけなので、顧客へ気づきを与える意識を持ちましょう。
他社との違いを説明する
保険商材を説明するにあたって、他社との違いもわかりやすく伝えましょう。
そもそも顧客はどの保険が良いのか判断できません。そこで違いをわかりやすく伝えられると、顧客は判断しやすくなるでしょう。
保険商品の内容・費用はもちろん、加入後の対応やサービス等についても他社との違いを噛み砕いて説明できると、自社商品の魅力が理解されやすくなります。
先に大きな要求をする
要求をする際は、大きな要求をしてから小さな要求をすると、受け入れられやすくなります。
例えば、「5分間、お時間をいただけませんか？」とお願いした後に「難しいです。」と言われたとします。その後に「では、2分だけよろしいでしょうか？」とお願いすれば、顧客は最初の要求を断った罪悪感と要求が小さくなった安心感から、断りづらくなるのです。
ぜひ、トーク中に使えるテクニックとして覚えておきましょう。
オープンクエスチョン・クローズドクエスチョンを使い分ける
オープンクエスチョン・クローズドクエスチョンを使い分けましょう！
オープンクエスチョン：相手が自由に答えることができる質問
クローズドクエスチョン：「A」か「B」のように答えが限定的になる質問
最初からクローズドクエスチョンを多用すると、顧客は誘導されているように錯覚し、ニーズを引き出せません。また、顧客側が意見を言いづらく、圧迫感を与えてしまうでしょう。
そこで最初は、顧客が自由に話せるオープンクエスチョンを活用してヒアリングしてください。
なお、クロージングの段階では、クローズドクエスチョンを積極的に使うのがコツです。例えば「来週の月曜日と火曜日では、どちらがご都合よいでしょうか？」と2択を提示することで、アポ獲得の可能性を上げられます。
まとめ
保険営業は警戒されやすく、内容を理解しづらいため、難しさがあります。
しかし、顧客に寄り添ったアプローチができれば、ハードルも大きく下げられるでしょう。
一方的な売込をするのではなく、顧客目線に立ったニーズの顕在化が保険営業のテレアポを成功させる早道です。特に、保険商品は信頼できる人のもとで契約したいという思いを持っているのが一般的です。
まずは、信頼関係を構築することを第一とし、保険営業のテレアポで使えるコツやトークのポイントも積極的に活用していきましょう。
