「不動産のテレアポ営業で、なかなかアポを獲れない」「断られてばかりで全く話を聞いてもらえない」
そんなお悩みを抱えている方もいるでしょう。
しかし、不動産テレアポの極意を押さえれば、アポの獲得率を上げることができます。
そこで本記事では、不動産テレアポで売れる人が実践する7つのコツを解説します。ぜひ最後までお読みください。
この記事の内容
不動産のテレアポ営業をする目的
まずは、不動産がテレアポ営業をする2つの目的について紹介していきましょう。
- 不動産の販売
- 不動産の仕入れ
不動産の販売
不動産のテレアポ営業をする1つ目の目的は、不動産の販売です。
不動産の販売で扱う商材は、マンションなどの投資用物件。こちらは金額が大きいため、対象となる顧客はある程度の経済力がある人に限られます。
顧客が不動産を購入するメリットは、上手に運用できた場合、節税対策ができる点や不労所得を得られる点などです。ただし、不動産購入のハードルは高いため、躊躇する人が多いのも実情です。
不動産の仕入れ
不動産のテレアポ営業をする2つ目の目的は、不動産の仕入れです。
不動産の仕入れとは、所有者が活用できていない土地やマンションなどの不動産を購入すること。
活用していない不動産に固定資産税や維持管理費を支払い続けるのは、所有者にとっては損失でしょう。そのため、不動産の仕入れを目的としたテレアポ営業には顧客が好反応である場合も見られます。
不動産のテレアポ営業がきつい理由
こうした不動産のテレアポで営業がきついとされる理由は、大きく以下の2つです。
- テレアポの成功確率が低い
- クレームによる精神的ダメージを受けやすい
テレアポの成功確率が低い
不動産のテレアポ営業は他の商材以上に成功確率が低く、精神的なきつさを感じやすいです。
不動産営業において、顧客に興味を持ってもらうのは決して容易ではありません。理由としては、商材の販売金額が大きい点やそもそも不動産に関心がない人が多い点が挙げられます。
成功確率が低いのは、仕方がない側面もあるので過剰に落ち込まなくていいでしょう。
クレームによる精神的ダメージを受けやすい
断られるだけでもストレスは掛かりますが、クレームを浴びせられればさらに精神的ダメージも大きくなります。
特に不動産営業に対する強い警戒心を持つ人は多く、罵声を受けることもあるでしょう。
テレアポを行ううえでクレームを受けることは避けて通れません。しかし、精神的ダメージを蓄積し続けると業務自体にも支障をきたします。
無理をしている場合は、早いうちに周りに相談しましょう。
不動産のテレアポ営業を成功させる7つのコツ
不動産のテレアポ営業を成功させるための7つのコツを、以下に紹介します。
- トークスクリプトを活用して話す
- メリットの他にデメリットも伝える
- 切り返しのトークを用意する
- 顧客に共感する
- 顧客の課題や悩みを聞き出す
- 売り込みすぎない
- 焦らず丁寧に話す
トークスクリプトを活用して話す
不動産テレアポの際は、トークスクリプトを活用して話しましょう。
トークスクリプトとは、テレアポで使うトーク内容を記載した台本のこと。
誰しも最初はテレアポを行う際の不安や緊張は付き物であり、なかなか拭いきれません。ですが、トークスクリプトによって話すべき内容の大枠が決められるため、自信を持って臨めるでしょう。
なお、トークスクリプトの重要性や具体的な活用方法については、こちらの記事で詳しく紹介していますのでぜひ参考にしてください。
テレアポではトークスクリプトが重要！トークスクリプト作成のポイントは？
メリットの他にデメリットも伝える
またメリットだけでなく、デメリットを伝えることも有効です。
一般的に営業を行う際は、顧客に商材のメリットを最大限伝えて、成約につなげるイメージがあるでしょう。しかし、商材を購入するメリットを並べても、顧客側は単に売り込まれているようにしか感じられません。
そこで、商材を購入しないことによるデメリットを伝える方が、顧客に強い印象を与えられる場合もあります。
例えば、「老後を見据えて今から資産形成をしていかなければ、困ってしまうときが来るかもしれません」というようなトークでしょうか。
ただし、不動産営業の際に「確実ではないことに対して断定的な言い方をすること」は法律で禁止されています。そのため、「～かもしれません」「～の可能性があります」という言い方をしましょう。
切り返しのトークを用意する
テレアポを成功させるには、切り返しのトークを用意することも欠かせません。
顧客のネガティブな反応にも有効な切り返しのトークは「断る選択肢がない質問を投げかけること」です。例えば「早速ご案内をしたいのですが、来週の月曜日と火曜日ではどちらがご都合よろしいでしょうか？」という質問です。
一方、「ご案内をしてもよろしいですか？それともご都合悪いでしょうか？」といった質問は、断る選択肢を顧客に与えてしまいます。
断られる場合がほとんどであるテレアポだからこそ、上手く切り返しのトークを使えるかどうかで成功確率が変わってきます。
ただし、執拗な切り返しをするのは悪印象を与えるため控えましょう。
顧客に共感する
顧客の話に共感することも大切にしましょう。
相手が自由に答えられる質問を積極的に活用しながら、顧客が話したことに共感するのがポイントです。
人は、自分の話したことに共感してくれる相手を信頼しやすい傾向にあります。警戒されやすいテレアポだからこそ、まずは信頼関係の構築が欠かせません。
顧客の課題や悩みを聞き出す
顧客の課題や悩みを上手に聞き出すことができれば、アポ獲得につながりやすくなります。
課題や悩みを聞き出した後は、不動産によりどのように解決できるのかを丁寧に伝えることを心掛けましょう。
売り込みすぎない
テレアポの際に、売り込みすぎるのは逆効果です。テレアポの目的は売り込みではなく、アポ獲得であることを忘れないようにしましょう。
強い売り込みのトークを展開すると、顧客はいっそう警戒心を抱きかねません。
特に、不動産営業の話は「馴染みがなく理解しづらい」と感じる顧客が多いでしょう。
焦らず丁寧に話す
焦らず丁寧に話すことも心掛けてください。話し方は、話の内容以上に印象深いものです。
声のトーンを揚げて明るく話すことを心掛けると、自ずと丁寧な印象になります。また、トークスクリプトの内容を読むときだけでなく、返答の際も丁寧さを意識しましょう。
「つい早口になっていないか」「丁寧な話し方ができているか」を、日頃から客観的に見直しておくことも大切です。
不動産テレアポで断られないためのポイント
では、不動産テレアポで断られないためのポイントを3つ紹介していきます。
- 電話をかけるタイミングを考える
- 無駄なトークは控える
- しつこい連絡はしない
電話をかけるタイミングを考える
まず電話をかけるタイミングには気をつけましょう。適切な時間帯は10～17時であり、20時以降のテレアポは控えるようにしましょう。
実際に、消費者庁の「特定商取引に関する法律等の施行について」で以下のように記されています。
「迷惑を覚えさせるような仕方」とは、客観的にみて相手方が迷惑を覚えるような言動であればよく、実際に相手方が迷惑と感じることは必要ではない。具体的には、正当な理由なく不適当な時間帯に（例えば午後９時から午前８時まで等）勧誘をすること、長時間にわたり勧誘をすること、執ように何度も勧誘をすること等はこれに該当することが多いと考えられる。
テレアポは、マナーや法律を守って実施しましょう。
無駄なトークは控える
次に「何を話すか」だけではなく、無駄なトークを控えることも大切です。
挨拶をした後は、端的に用件を伝えてください。電話を切られたくないプレッシャーから、無駄なトークで時間稼ぎをしてしまうのも迷惑な行為と言えるでしょう。
しつこい連絡はしない
また顧客に対して、しつこい連絡をしてはいけません。
数あるテレアポ商材のなかでも不動産は顧客となる対象が限定的であるため、1件あたりに度重なるアプローチをせざるを得ない側面もあります。
しかし、会社や商材の評判を落としてしまうリスクがあるので、顧客が迷惑している場合は潔く身を引くことも大切です。
まとめ
成功確率が低く、精神的なつらさを感じやすいのがテレアポの特徴ですが、特に不動産テレアポは精神的なダメージを強く受けやすいです。
しかし、顧客側も不動産営業に対する警戒心を抱くはずです。
だからこそ、いかに顧客に寄り添ってアプローチできるかが大切です。自ら寄り添わなければ、相手も話を聞いてはくれません。
特に、本記事で紹介した7つのコツはすぐに実践できるものばかりですので、うまく取り入れながら徐々にでも成功確率を上げていきましょう。
