「テレアポってどんな仕事をするの？」
「テレアポ職に興味があるけど、自分でもできるかな…」
このようなお悩みを抱えている人も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、
- テレアポとは？
- テレアポが辛いと言われる理由3つ
- テレアポに向いている人の特徴3つ
- テレアポで働く3つのメリット
について解説していきます。
記事の後半では、テレアポで成果を出す7つのコツについても紹介しているので、テレアポ業務に興味のある人は、ぜひ参考にしてください。
それでは参りましょう。
テレアポとは？
テレアポとは「テレフォンアポインター」の略で、電話営業とも呼ばれています。
簡単に説明すると、お客様に電話をかけ、訪問や商談を行うためにアポイントをとる仕事です。
必要な資格もなく、入社後の研修やサポートも充実しているため、未経験でも働きやすい職種です。
テレアポを行う理由
テレアポを行う最大の目的は、新規顧客を開拓して、会社の利益を上げるためです。
テレアポは、お客様へ能動的にアプローチをすることができ、コミュニケーションもとりやすい手法なので、マーケティングに必要不可欠です。
一方、「メール・SNSなどが普及した現代では非効率だ！」という意見もあるでしょう。
しかし、メールやSNSは、Web上で簡単にコンタクトを取ることができる反面、顧客からのリアクションを待たなければならない受動的なアプローチです。
お客様と直接コミュニケーションが取れるという点で、テレアポは今後も需要の高い仕事になるでしょう。
テレマーケティング・インサイドセールスとの違い
テレアポに似た概念としてテレマーケティング、インサイドセールスというものがあります。
それぞれの違いを簡単にまとめていきます。
テレマーケティングとは
テレマーケティングとは、アポイントや販促活動、既存・見込み顧客のフォロー、問い合わせ、クレーム対応など、電話を使った営業活動全般のことをさしています。
つまり、テレアポはテレマーケティングに含まれる手法の一つである。ということになります。
インサイドセールスとは
インサイドセールスでは見込み顧客に対し、電話で一連の営業活動を行います。
インサイドセールスも同じくテレマーケティングの一つの手法。
ただし、テレアポとインサイドセールスでは、その目的が異なります。
テレアポの目的と活動内容
- 目的：アポイントを取ること
- 活動内容：お客様へ架電し、アポイントの獲得を目指す
インサイドセールスの目的と活動内容
- 目的：見込み顧客の発掘や育成をすること
- 活動内容：見込み顧客に対し（アポイント、受注、アフターフォロー）など、一連の営業活動を行う
それぞれの特徴を理解して、目的にあった企業を選ぶようにしましょう。
テレアポ基本の流れ
テレアポ業務の基本的な流れは、7つのステップに分けることができます。
- 商品・サービスの内容を十分理解する
- 台本（トークスクリプト）をもとに、会話の練習をする
- ターゲットリストのお客様に電話をかける
- お客様に商品・サービスの説明をする
- クロージング（アポイントを獲得するための）トークをする
- 会話の内容や結果をPCに記録する
- アポイントが取れたら情報を、営業担当者に引き継ぎをする
アポイントを取るのは大変ですが、コツコツと努力していくことで、獲得率を上げることが可能です。
基本給とは別にインセンティブ（成果報酬）を設けている企業も多いので、頑張りが評価されればやりがいも大きいでしょう。
とはいえ、「テレアポはキツい」と言われていることも事実。
具体的に、何が辛いのかを見ていきましょう。
テレアポが辛いと言われる理由3つ
「テレアポが辛い…」と言われる主な理由は3つあります。
- ノルマが厳しい
- 相手から怒られる
- ルーチンワークに飽きてしまう
それぞれ、解説していきます。
①ノルマが厳しい
テレアポが辛いといわれる原因のひとつが、ノルマが厳しいことです。
企業の多くは、電話をかけた件数・アポ獲得数をノルマに設定しています。
業界的に質より量を求められる傾向があり、目標を達成できなければ、周りからの目が気になり辛いと感じてしまうでしょう。
しかし、達成不可能なノルマを設けている会社は、ほとんどありません。
月単位で見ると厳しい数字ですが、1日単位に分割して、小さなノルマを達成していくイメージを持てば、気持ちが楽になるでしょう。
②相手から怒られる
テレアポは飛び込みで電話をかけるため、自分は悪くなくても、相手に怒られてしまうことがあります。
なぜ怒られてしまうのかは、お客様の立場で考えてみると理由がわかります。
たとえば、下記のようなケース。
- 家事をしている最中だった
- 上司に叱られてイライラしていた
- 夜勤明けで、まだ寝ていた
このようなときに、売り込みの電話がかかってきたら、どうなるかは想像できますよね。
なので、お客様から怒られることは少なからずある、ということを理解しておくことが大切です。
また、後述するテレアポのコツを抑えることで、相手への負担を減らし、怒られる確率を下げることも可能です。
③ルーチンワークに飽きてしまう
ターゲットにひたすら電話をかけていく毎日に、飽きてしまい、辛く感じてしまう人も多くいます。
ルーチンワークに飽きないようにするためには、テレアポを楽しむマインドが重要です。
（例）テレアポを楽しむマインド
- アポ獲得率を高めるために試行錯誤する
- お客様とのコミュニケーションを楽しむ
- 同僚とアポを取る早さや件数を競う、など
テレアポは作業になってしまうと辛いので、程よく息抜きをしながら気楽に取り組むことも大切です。
自分なりの楽しみ方を見つけて、ポジティブにテレアポを行いましょう。
テレアポに向いている人の特徴3つ
ここまで、テレアポが辛いと言われる理由を説明してきました。
「テレアポってキツそうだなぁ…」と思われた方もいるのではないでしょうか。
しかし、実際に働く人の中には、楽しく働いて高収入を得ている人もいます。
テレアポに向いている人の特徴は3つ。
- 人と話すのが好き
- 気持ちの切り替えがうまい
- ポジティブ思考
それぞれ、説明していきます。
①人と話すのが好き
テレアポが向いているのは、人と話すのが好きな人です。
人と話すのが好きな人は、相手に好印象を与えることができ、商材・サービスにも興味を持ってもらいやすくなります。
また、台本などのマニュアルはありますが、人間相手なので臨機応変な対応を求められることも多くあるはずです。
「次はどんな人と話せるかな？」と前向きな気持ちでテレアポを行える人は、成果も上がりやすく、向いている職業だといえるでしょう。
②気持ちの切り替えがうまい
テレアポに向いている人の2つ目の特徴は、気持ちの切り替えが上手い人です。
テレアポではノルマが設けられているだけでなく、お客様から怒られたり、突然電話を切られたりすることもあります。
真面目な人ほど、ノルマをプレッシャーに感じてしまったり、お客様の反応を引きずったりしてしまうものです。
気持ちの切り替えが上手い人であれば、ストレスを抱えずに働くことができ、着実にスキルアップすることができます。
③成果にこだわれる
成果にこだわれる人も、テレアポに向いています。
テレアポ企業は、基本給＋成果報酬（インセンティブ）を設定しているケースが多いです。
普通の会社員では、どれだけ成果をあげても給料はさほど上がりませんが、成果報酬であれば給料で還元されます。
ノルマや成果にこだわれるタイプの人は、テレアポにやりがいを持って取り組むことができるでしょう。
テレアポで働く3つのメリット
テレアポで働くことで得られるメリットは3つあります。
- ビジネスマナーを習得できる
- 高収入を目指すことができる
- 好きな時間帯に働ける
それぞれのメリットを把握することで、モチベーションUPにつながるはずです。
①ビジネスマナーを習得できる
テレアポ企業で働くことで、ビジネスマナーを習得することができます。
お客様と電話口で話をするため、顔が見えないぶん、対面よりもビジネスマナーや話し方に注意が必要です。
間違った敬語などを使ってしまうと、相手に失礼な印象や、不信感を抱かせてしまいます。
そのため、テレアポ業界ではほとんどの企業で、事前にビジネスマナー研修を実施しています。
研修や日々の仕事でたくさん経験を積むことができるので、未経験でも安心してテレアポにチャレンジすることができるはずです。
②高収入を目指すことができる
テレアポには、基本給＋成果報酬（インセンティブ）を取り入れている企業が多く、成果次第で高収入を目指すことが可能です。
高収入を目指すことのできる理由
- テレアポで扱う商品・サービスには高額なものが多い
- アポインターには「電話だけでアポを取る」という高いスキルが要求される
がんばって成果を出せば、その分だけ収入を増やすことができます。
日々の業務を丁寧にこなし、成約を積み重ねていけば、高収入も夢ではありません。
③好きな時間帯に働ける
テレアポでは、好きな時間帯で働くことができることもメリットです。
大抵のコールセンターには、大勢のスタッフが在籍しているため、勤務シフトを柔軟に組むことができます。
週5のフルタイムはもちろん、学生、子育て中、介護中の方など、限られた時間で仕事をしたい人にとっても働きやすい環境と言えます。
仕事だけでなく、プライベートも重視したいという人には、メリットの多い仕事でしょう。
テレアポで成果を出す7つのコツ
見えない相手に対して、声と話の内容だけで、商品やサービスに興味を持ってもらうにはいくつかのコツが必要です。
下記の7つのコツを抑えることで、テレアポで成果を出せるようになるので、ぜひ実践してみてください。
- 事前調査をする
- トークスクリプトを作成する
- 声のトーンにメリハリをつける
- 相手の話をよく聞く
- メリットを簡潔に打ち出す
- ターゲットに合わせた時間帯に架電する
- クロージングは質問ではなく確認を！
それでは、順番に見ていきましょう。
①事前調査をする
テレアポで成果をあげるためには、とにかく架電数を増やせばいいというわけではありません。
アポの成功率を高めるには、相手企業のことを調査しておくことが重要です。
具体的には、
- 会社概要
- 企業の業務内容
- 困っていそうな課題、など
は調査しておくと良いでしょう。
顧客のニーズを想定できていれば、より相手に刺さるトークをすることが可能です。
②トークスクリプトを作成する
テレアポでは、台本を準備しておくことが大切です。
原稿をもとにトークを進めていけば、会話のゴールが見えているので、話に一貫性を持たせることができます。
事前に質問がありそうなポイントを調べておけば、すぐに回答ができて好印象を与えられるでしょう。
また、誰に対しても同じ受け答えをするのではなく、顧客に合わせて会話の内容を変えることも有効です。
たとえば、展示会を行ったばかりの企業であれば、話のネタにすることで会話を盛り上げることができるはずです。
トークスクリプトはアポ結果を分析・改善しながら、相手に合わせて使い分けることで、成果につなげることができます。
③声のトーンにメリハリをつける
心理学の世界では、人がコミュニケーションをとる際、どんな情報に基づいて印象が決定されるのかについて研究した「メラビアンの法則」というものがあります。
メラビアンの法則
- 人の表情・仕草についての視覚情報（55％）
- 声の大きさ・話すスピードについての聴覚情報（38％）
- 話の内容についての言語情報（7％）
つまり、聴覚情報が大半を占めるテレアポでは、話の内容よりも「話し方や声のトーン・テンポ」の方が重要ということです。
相手に好印象を与えるためにも、適度に声のトーンを調整して、メリハリのある話し方を目指しましょう。
④相手の話をよく聞く
テレアポでは、相手の話をしっかりと聴くことが大切です。
しっかり話を聴くことで、お客様の状況や困っていることを正確に掴み取りながら、会話を進めることができます。
的確に需要を把握することができれば、アポ後の商談の成約率も高くなるでしょう。
また、話をちゃんと聴いてくれる相手には、お客様も好印象をもつはずです。
話を聞いていると感じさせるコツは、
- 適度に相槌を打つ
- 相手が話したことを復唱する
ことです。
自分の話を聞いてもらう前に、相手の話にしっかりと耳を傾けましょう。
⑤メリットを簡潔に打ち出す
商材のメリットは、簡潔に伝えることが大切です。
口頭だけで商品の良さを伝えようとすると、話が冗長になりやすいだけでなく、相手も内容を理解することができません。
お客様にとってのメリットを端的に伝え、需要を引き出すことに専念しましょう。
⑥ターゲットに合わせた時間帯に架電する
テレアポでは、顧客に合わせた時間帯に電話をかけることが重要です。
たとえば、営業へ架電を行うのであれば、日中は外出していることが多いので、朝一番か夕方に架電するのが良いでしょう。
架電するタイミングを見直すことで、ターゲットにうまく繋げることが可能になります。
⑦クロージングは質問ではなく確認を！
最終的にアポを取るクロージングでは、質問ではなく、確認をするようにしましょう。
都合の良い日程を聞くのではなく、こちら側から「火曜日か木曜日ならどちらがよろしいでしょうか？」と問いかけることが大切です。
相手の考える負担を減らすことで、アポイントの成功率を高めることができます。
まとめ
今回は、テレアポの意味や全体像、テレアポで成果を出すコツについて解説してきました。
テレアポでは、顧客にひたすら電話をかけていく毎日に、飽きてしまい、辛く感じてしまう人もいます。
しかし、単純作業の中に楽しみを見つけるのはあなた次第です。
- インセンティブの獲得に向けてひたすら努力する
- お客様とのコミュニケーションを楽しむ
- 好きな時間に働いてプライベートを楽しむ
この記事を参考に、テレアポ職に就くのかどうかを考えてみてはいかがでしょうか。
