「テレアポリストはなぜ重要なの？」
「どうやってリストを集めればいいかわからない」
「リスト作成時の注意点があれば教えて欲しい」
このようなお悩みを抱えている方も多いと思います。
そこで今回は、
- テレアポリストが重要である3つの理由
- テレアポリストを入手する6つの方法
- テレアポリストを作成するときの注意点5つ
について解説していきます。
企業の売上UPのカギはテレアポリストが握っているといっても過言ではありません。
良質なリストを手に入れて、営業活動の効率化を目指しましょう。
それでは参ります。
この記事の内容
テレアポリストが重要である3つの理由
なぜテレアポリストが重要であるといわれるのか？ここでは、テレアポリストの重要性について解説していきます。
テレアポリストが重要である理由は3つ。
- 効率的にテレアポを行える
- 管理が簡単になる
- データが蓄積される
順番に解説していきます。
①効率的にテレアポを行える
テレアポはただ闇雲に架電すればいいわけではなく、限られた時間内でどれだけ多くの顧客にアプローチできるかが重要です。
ニーズのない企業にアプローチしていては意味がないばかりか、相手の時間も奪ってしまうことになりかねません。
需要がありそうな見込み客に絞ってアプローチできれば無駄なコールを減らし、成約率をあげることができるでしょう。
営業の技術や提案力を高めることも大切ですが、それ以前にどんなリストを作成するかが売り上げを伸ばすためのカギを握っています。
②管理が簡単になる
テレアポリストを作成することで、さまざまな業務管理を容易にすることができます。
- 進捗管理を行いやすくなる
- 企業同士を比較しやすくなる
- 社内のバッティングを防ぐことができる
- チーム内で情報共有をスムーズにできる
管理が簡単になれば、情報の更新・共有コストを削減でき営業効率を高めることが可能です。
③データが蓄積される
テレアポリストを活用することで、社内にデータを蓄積していくことが可能です。
情報を可視化し社内で共有しておけば、営業担当による属人化を解消することもできます。
蓄積しておくと良いデータ
- テレアポの日時
- 企業の所在地や連絡先
- 担当者の情報
- 電話での通話内容
- 顧客の悩み・ニーズ
- 契約の成否、など
これらのデータを蓄積しておけば、業務の引き継ぎや営業活動の効率化に役立てることができるでしょう。
テレアポリストを入手する6つの方法
ここからは、有効なテレアポリストを作成するための、情報源について解説していきます。
テレアポリストの入手経路は6つあります。
- 企業HPや四季報から収集する
- ポータルサイトで検索する
- SNSで検索する
- 自社サイトのアクセス履歴を活用する
- 自社にある名刺情報を活用する
- リスト販売会社から購入する
それぞれの特徴を見ていきましょう。
①企業HPや四季報から収集する
多くの企業ではホームページを開設しているので、インターネットで検索すれば企業の住所や電話番号などの情報を集めることができます。
また四季報には、さまざまな企業情報や業界動向が記載されているため、テレアポリスト作成では大いに役立つでしょう。
四季報といえば会社四季報をイメージする方が多いかと思いますが、下記のような種類の四季報も存在します。
- 就職四季報：企業の給与体系や福利厚生が記載されている
- 就職四季報優良・中堅企業版：地元にある企業や新しくできたベンチャー企業などが多く掲載されている
- 役員四季報：役員といった会社のキーパーソンにアプローチできる
多くの情報をもとに、幅広い企業をターゲットとしたリストを作成できる一方、リスト作成に時間がかかるというデメリットもあります。
四季報を購入する際は、自社にマッチしたものを選ぶようにしましょう。
②ポータルサイトで検索する
企業HPとは別に、ポータルサイトを活用して顧客情報を集めることも可能です。
ポータルサイトとは、さまざまな情報・コンテンツの入り口となるWebサイトのこと。
有名なポータルサイトには以下のようなものがあります。
- iタウンページ
- マピオン電話帳、など
業種別・地域別に企業情報がまとめられており、個別の企業HPを検索することと比べて、効率的に作業を進めることができるでしょう。
しかし、ポータルサイトに情報が掲載されていない企業もあるため、網羅性に欠けてしまう場合や、登録上の業種と企業の実態が異なるケースがあることに注意が必要です。
③SNSで検索する
テレアポリストの入手には、Facebook、TwitterなどのSNSを活用することもできます。
近年、SNS上に企業ページを作成することが一般化しており、SNS上だけに企業情報を載せているケースも少なくありません。
SNSを活用する最大のメリットは、企業に関わる人の雰囲気を把握できることです。
顧客・フォロワーとのコミュニケーション情報を見ることができるため、企業HPやポータルサイトとはまた違った情報を得ることができます。
簡単に情報を集められる反面、業界によっては情報を集めることが困難なケースもあるでしょう。
④自社サイトのアクセス履歴を活用する
自社ホームページを持っていれば、アクセス履歴をもとにテレアポリストの情報を入手することが可能です。
具体的には、MAツールなどを用いて、自社ホームページの履歴からアクセスしてくれた企業を特定し、リストを作成していきます。
競合・協力企業も含まれているので、リスト対象の精査は必要になってくるでしょう。
多少の手間はかかりますが、自社に興味のある企業が多いため、比較的成約率の高いテレアポリストの作成ができるはずです。
アクセス履歴の活用は、ホームページのアクセス数が多い企業に有効な手法といえるでしょう。
⑤自社にある名刺情報を活用する
テレアポリストの作成と言うと、どうしても新しいリストの獲得に意識が向きがちですが、自社にある名刺情報を活用することも有効な手段です。
企業であれば、下記のような方法で名刺を入手したことがあるのではないでしょうか。
- 顧客訪問
- セミナー
- 展示会
- 交流会、など
名刺交換したことのある企業は、少なくとも自社のことを認知してくれているので、いい反応を得やすいはずです。
また、名刺・顧客情報の整理も合わせて行えるので、今後の顧客管理をスムーズに行えます。
手作業で行う場合、リスト化に相当な時間がかかることが予想できるため、必要に応じて名刺管理ツールなどを活用し、効率化を目指しましょう。
⑥リスト販売会社から購入する
テレアポリストは、専門の販売会社から購入することも可能です。
代表的な業者としては、帝国データバンクや東京商工リサーチなどが挙げられます。
販売会社を使うメリットは、自社のリソースを使う必要がないところ。
自社に情報がなかったり、人手が足りなかったりしても、質の高いテレアポリストを入手することができます。
デメリットとして、「費用がかかる」「ターゲット外の顧客も含まれる」といったことがありますが、リスト作成の手間を大幅に削減できるメリットは大きいはずです。
費用だけでなく、情報収集に割かれる自社のリソースなども考慮し、必要があれば販売会社を利用してみましょう。
テレアポリストを作成するときの注意点5つ
ターゲット顧客の情報を入手できたら、あとはリストを作成していくだけです。
下記の5つの注意点を抑えることで、成果につながるリストを作ることができるでしょう。
- 作業の効率性を考える
- 情報の正確さに注意する
- リスト作成ツールを活用する
- 適宜、情報を更新する
- マニュアル化する
それぞれ見ていきましょう。
①作業の効率性を考える
テレアポリストを作成するときは、作業の効率性を考えることが大切です。
顧客リストは数十件から、場合によっては数百件を超えることもあるでしょう。
一つひとつの情報収集に時間がかかっていると、自社のリソースを大幅に割く必要があるだけでなく、競合に先を越されてしまうかもしれません。
そのため、
- 一度に大量の情報にアクセスできる情報源を利用する
- タイピングの速い人にリスト作成を依頼する
- 顧客リストを購入する
など、自社にとって最適な方法を考えることが重要です。
費用の有無にとらわれず、最も効率的にリストを作成するにはどうしたら良いかを考えましょう。
②情報の正確さに注意する
テレアポリストの作成では、効率性が重要であるとお伝えしましたが、いくら効率を重視しても情報が誤っていては意味がありません。
たとえば、
- どのようなことをしている企業なのか
- どのような悩み・ニーズがあるのか
- 顧客の規模はどれくらいなのか
などの情報は、テレアポを行ううえで大切な情報であるとともに、間違えやすい情報でもあります。
誤った情報をもとにアポを獲得してしまうと、自社にとっても相手企業にとってもムダな時間となってしまいます。
成果にならないアポが増えてしまっては、営業のモチベーションも下がってしまうでしょう。
テレアポにおいて、情報の正確さは売上に直結するので、情報源にも注意を払うことが必要です。
③リスト作成ツールを活用する
リスト作成ツールを活用することで、効率的にリストを作ることが可能です。
初めてテレアポリストを作成する場合、項目の選定や情報収集に時間がかかると思いますが、リスト作成ツールを利用すれば、
- ターゲットの業種や地域
- 事業規模
- キーワード
などを指定するだけで、自動的に顧客情報を集めリスト化してくれます。
ツールを導入すれば、リストを購入するよりも費用を抑えて、テレアポリストを作成することが可能です。
多くのリスト作成ツールでは、無料のトライアル期間を設けている場合があるので、必要に応じて試してみると良いでしょう。
④適宜、情報を更新する
いざテレアポを実施するときに、情報が古くなってしまっていては意味がありません。
情報の確度・鮮度が悪いと、顧客に合った提案ができないでしょう。
たとえば
- 顧客の商品に合わせてサービスを提案したが、すでに販売終了した製品だった
- 顧客の売上データにあったサービスを提案したが、数年前のデータだった
など、間違ったアプローチを行う可能性があります。
ミスを防ぐためにも定期的に情報更新日を設け、以下の項目を確認しておきましょう。
更新しておくべき項目
- 企業の所在地や連絡先
- 担当者の情報
- 架電日時
- 顧客の悩み・ニーズ
- 断られた理由
情報の正確さや鮮度は営業成績に直結するので、古い情報は使わないように心がけましょう。
⑤マニュアル化する
テレアポリストの作成手順をマニュアル化しておくことも大切です。
マニュアル化するメリット
- 作業時間を短縮できる
- 業務の品質が安定する
- 属人化によるリスクを防げる
- 共有コストが削減できる
リストのマニュアル化は、会社の売上を伸ばすための資産となるはずです。
マニュアル作成の負担はありますが、一度作ってしまえば、かなりの効率化を図ることができるので、ぜひ取り組んでみましょう。
まとめ
今回は、テレアポリストの重要性や入手方法、リスト作成時の注意点について解説してきました。
企業の売上UPには質の高いテレアポリストを作成することが大切です。
本記事を参考にして、良質なリストを作成し、自社の売上UPを目指しましょう。
