現在、インサイドセールスという営業手段が徐々に浸透しています。
テレアポは以前より使われてきた営業手段ですが、インサイドセールスは歴史が浅く、「テレアポとどういった違いがあるの？」と疑問を持つ方もいるでしょう。
そこで今回は、インサイドセールスとテレアポの違いについて詳しく解説します。
両者の違いを把握して、上手に使い分けていくことで営業力を向上させることもできるでしょう。
ぜひ最後までお読みください。
この記事の内容
インサイドセールスの特徴
インサイドセールスは、非対面で行う営業です。営業手段として利用するのはメールやチャットツール・SNS・電話等、多岐にわたります。具体的には、顧客のニーズをヒアリングによって顕在化し、自社の商品やサービスをPRして成約を目指す営業手段です。
インサイドセールスは移動時間が発生しないため、効率的に営業活動を進めることが可能です。
従来は、顧客のもとに出向いて営業するフィールドセールスが主な営業手段でした。現在は、インサイドセールスとフィールドセールスを併用しながら営業することで成果を上げる手法に注目が集まっています。
昨今では、働き方改革としてインサイドセールスを取り入れる企業も増えています。
テレアポの特徴
テレアポは、リストに掲載された顧客1件1件に電話を掛けながら営業をします。
顧客のニーズに応じて臨機応変に対応する必要がありますが、トークスクリプトに沿った案内が基本になります。
テレアポは断られることが多いのも事実ですが、数をこなすことで成約率を上げることを目標としています。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとテレアポは、混同されやすいです。確かに「内勤での営業である点」「電話を利用して営業をする点」は共通しています。
しかし、両者の違いを把握することで、それぞれのメリットを活かした営業ができます。インサイドセールスとテレアポには、以下の違いがあります。
営業手段
インサイドセールスでは、メール・チャットツール・SNS・電話・オンライン会議等、非対面での様々なコミュニケーション手法を利用します。
一方、テレアポの営業手段は電話です。
目的
インサイドセールスは、顧客の育成に重点を置き、最終的に成約に繋げるのを目的としています。決して成約を急かすことはしません。時間を掛けて自社の商品やサービスの魅力を理解してもらうことを、前提とします。インサイドセールスは一見、遠回りのように見えますが、着実に顧客との関係性を築いて足固めをすることができます。
テレアポの場合は、電話を掛けた際にその場で成約を勝ち取ることを目標にしています。関心を示している顧客には定期的に連絡する場合もありますが、インサイドセールスのように顧客育成をメインにすることはありません。
ターゲット
インサイドセールスは、主に企業を顧客にした「BtoBビジネス」で利用されることが多い一方、テレアポは一般消費者を顧客にした「BtoCビジネス」で用いることが多いです。
成果の指標
インサイドセールスとテレアポでは、成果の指標も異なります。
インサイドセールスの場合は、顧客が自社の商品・サービスにどの程度関心を持っているかが明確です。そのため、顧客によって成果の指標も異なります。例えば、提案に対する返答待ちの顧客については成約率が成果の指標となります。一方、成約済みの顧客については契約の継続率が成果の指標となるでしょう。
テレアポの場合は、「電話を掛けた件数の中で、何件のアポを獲れたか」が指標になり、過程よりも結果が重視されます。顧客の状況に関わらず、短期間で自社の商品やサービスに関心を持ってもらうことを目的としています。
成約までに掛ける時間
成約までに掛ける時間は、インサイドセールスは長く、テレアポは短い傾向があります。
インサイドセールスでは、時間を掛けて顧客との信頼関係を構築して、成約の可能性を高めていくことが特徴です。「今日明日にでも成果を出そう」という考えでは、なかなか上手くいきません。一方、テレアポでは相手の反応次第のため、すぐに「成約したかどうか」という結果が出ます。
インサイドセールスが着実に成果を出すことを目指す営業手段であるのに対し、テレアポはすぐに成約率を出す必要がある状況で有効な営業手段です。
組織内でのポジション
インサイドセールスは、営業組織のなかでも初期段階で顧客の育成や選別を行うポジションで、見込みのある顧客をフィールドセールス部門に引き継ぎます。あくまでも営業組織の一つであるため、営業経験のある人材が採用されやすい特徴があります。
インサイドセールス部門とフィールドセールス部門の連携が重視され、両者は協力して成約に繋げていくことになります。フィールドセールス部門が引き継いだ顧客でも、一向に成約が難しい場合は、再度インサイドセールス部門で顧客育成をすることとなります。
一方、テレアポは営業組織ではなく独立したポジションとして設置されるケースが多く、獲得したアポをフィールドセールス部門に引き継ぐまでが仕事です。また、トークスクリプトを利用しながら電話を掛けることを基本とするため、営業経験がなくても採用されるケースが多いです。
インサイドセールスを有効活用する方法
現在、インサイドセールスの導入を検討をしている方もいるでしょう。
以下に、インサイドセールスを有効活用する方法について紹介します。
目的・目標・ターゲットを明確にする
インサイドセールスの目的や目標・ターゲットは、明確にしておくことが大切です。
「現在、多くの企業で取り入れているから」というような理由のみで導入しても、成果は期待できません。
目的を明確にするためには、はじめに自社の抱える課題を見直し、インサイドセールスを導入することによって期待できる効果を検討しましょう。インサイドセールス導入の目的は「見込み顧客の囲い込み」「成約率向上」「働き方改革」等、現在抱える課題によって変わってきます。
目標については、具体的に成約率を定めるのも良いでしょう。目標とする成約率が目に見えればモチベーションアップにも繋がります。
また、インサイドセールスで対応するターゲットについても、明らかにすることが重要です。ターゲットを大企業にするか中小企業にするか等を決めると戦略を立てやすくなります。
インサイドセールスを導入する際は、戸惑うこともありますが、まずは目的・目標・ターゲットを定めることで軸ができます。
問い合わせには迅速に対応する
インサイドセールスにおいて、顧客からの問い合わせに対してすぐに対応することはとても重要です。問い合わせがあるということは顧客が関心を持っている可能性が高く、対応次第で成約を期待できます。
問い合わせの内容によっては対応に時間を要するケースもあるでしょうが、その際は「対応中である旨」を伝えましょう。対応中であることが把握できれば、顧客側も安心できます。
組織内での連携を徹底する
インサイドセールスを有効活用するためは、組織内での連携が欠かせません。
インサイドセールスの前後にはマーケティング部門やフィールドセールス部門が関係しています。両者との積極的なコミュニケーションを大切にしましょう。
マーケティング部門は、見込み客をインサイドセールス部門に引き継ぐ役割を持ちます。フィールドセールス部門とは顧客の状況や商談結果を共有する必要があります。情報共有が疎かな場合、見込みのない顧客へのアプローチや重複したアプローチ等をしてしまうリスクがあります。
連携の方法については、インサイドセールスを導入する段階で明確にしておきましょう。共有する内容やタイミング・手段が予め決まっていると、安心して効率的に業務を進めることができます。
テレアポを有効活用する方法
インターネットを利用した連絡が主流である現在、インサイドセールスの方がテレアポよりも時代に適した営業手段であるかのように思えるかもしれません。実際に「テレアポは時代遅れ」という声もあります。
しかし、テレアポは現在も欠かせない営業手段として利用されています。成約率は低いものの、「インターネットを使うのに慣れていない顧客へも働きかけができる点」や「その場で顧客のニーズや疑問点に応えることができる点」といったメリットがあります。
インサイドセールス同様、テレアポも、有効活用する方法を把握したうえで実施していくことが大切です。「テレアポは現在も有効な営業手段であること」「テレアポを有効活用する方法」については、こちらの記事で紹介しているので、ぜひ参考にしてください。
テレアポは本当に時代遅れ？現在も有効な営業手段である理由と活用方法
まとめ
本記事では、インサイドセールスとテレアポの違いを解説しました。
両者には共通点もありますが、明確な違いがあります。インサイドセールスを導入してもテレアポのようになってしまう実例もありますが、違いを把握しておけばそのような失敗を予防することができます。
インターネットが普及している現在、今後もインサイドセールスはさらに浸透していく可能性が高いでしょう。しかし、インサイドセールスへの注目が高まる現在もテレアポはたくさんの企業で使われています。したがって今後は、インサイドセールスとテレアポを上手に使い分けることこそが有効な営業戦略であると言えるでしょう。
