テレアポ営業が成果に繋がらない…。
このようなお悩みを抱えてはいませんか。
テレアポ営業は成功のポイントを抑えておけば、アポイント獲得率を大きく伸ばすことが可能です。
この記事では
- テレアポ営業の特徴
- テレアポ営業の流れ
- テレアポ営業における7つのコツ
について解説しています。
テレアポ成功のコツを学んで、売上UPを目指しましょう。
この記事の内容
テレアポ営業とは
テレアポ営業とは、ターゲットとなる企業や個人のお客様に電話をかけ、訪問や商談を行うためにアポイントをとる業務のことです。
主に新規顧客へアプローチするための手法として用いられています。
基本的な流れは後述しますが、企業の売上を伸ばすために必要不可欠な業務といえるでしょう。
テレアポの重要性
テレアポ営業は、企業の売上を上げるために重要な役割をもっています。
メールやSNSなどのツールを活用した営業は、見込み客へ簡単にコンタクトを取ることができる反面、顧客からのリアクションを待たなければならない受動的なアプローチです。
一方、テレアポでは顧客へ架電を行い能動的なアプローチをすることができます。
顧客と直接コミュニケーションを取ることができるのでPDCAを高速で回すことができ、早期に結果につながる営業を行うことができます。
積極的なアプローチを仕掛けられるという点で、テレアポは今後も需要の高い業務になるでしょう。
テレマーケティング・インサイドセールスとの違い
テレアポに似た概念としてテレマーケティング、インサイドセールスというものがあります。
それぞれの違いを簡単にまとめていきます。
テレマーケティングとは
テレマーケティングとは
- 商談のアポイント
- 販促活動
- 既存・見込み顧客のフォロー
- 問い合わせ対応
- クレーム対応
など、電話を使った営業活動全般をさす概念です。
つまり、商談の機会を獲得するために行うテレアポはテレマーケティングに含まれる手法の一つであるということになります。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して行う電話での営業活動全般をさす概念です。
したがって、インサイドセールスも同じくテレマーケティングの手法の一つです。
ただし、テレアポとインサイドセールスでは、その目的が異なります。
テレアポの目的と活動内容
- 目的：商談のためにアポイントを取ること
- 活動内容：顧客へ架電し、アポイントの獲得を目指す
インサイドセールスの目的と活動内容
- 目的：見込み顧客の発掘や育成を行う
- 活動内容：見込み顧客に対しアポイントからアフターフォローまで、一連の営業活動を実施する
それぞれの違いを理解し、目的にあった企業を選ぶようにしましょう。
外勤営業との違い
テレアポ営業は電話を取り次いでもらえなかったり、ガチャ切りされたりと効率が悪いという方もいるでしょう。
しかし、外勤営業と比較してもメリットは多くあります。
外勤営業とテレアポ営業（内勤営業）の違いは下記の通り。
外勤営業
- 営業先への移動時間が発生する
- 電車代・ガソリン代などの交通費がかかる
- 1日のアプローチ数が限られる
テレアポ営業
- 移動時間がなく時間効率が良い
- 交通費がかからないため低コストで運用できる
- 外勤営業よりも多くの顧客へアプローチができる
アポイントの結果を分析・改善し、成約率を高めることができれば、テレアポ営業のメリットを最大限に活かして運用することができるでしょう。
テレアポ営業の流れ
ここまでテレアポ営業の特徴について解説してきましたが、実際にどういう流れでテレアポを行うのか気になる方も多いでしょう。
テレアポ業務の基本的な流れは、7つのステップに分けることができます。
- 商品・サービスの内容を十分理解する
- トークスクリプトをもとに会話の練習をする
- ターゲットリストをもとに顧客へ架電する
- 顧客に商品・サービスの説明をする
- クロージング（アポイント獲得のための）トークをする
- 会話の内容・結果を記録する
- アポイントが取れたら営業担当に情報を引き継ぐ
アポイント獲得までに多くの工程がありますが、一つずつ改善を繰り返していくことで、アポ獲得率を高めることが可能です。
次に、テレアポ営業を成功させるためのコツを見ていきましょう。
テレアポ営業における7つのコツ
テレアポ営業を成功させるコツは全部で7つ。
- ターゲットリストを作成する
- トークスクリプトを作成する
- 声のトーンにメリハリをつける
- 相手の話をよく聞く
- メリットを簡潔に打ち出す
- ターゲットに合わせた時間帯に架電する
- クロージングは質問ではなく確認をする
それぞれ順番に解説していきます。
ターゲットリストを作成する
テレアポ営業を成功させるには、質の高いターゲットリストを作成することが重要です。
ターゲットリストとは、受注見込みの高い顧客をまとめた架電リストのこと。
テレアポでは闇雲に架電数を増やしても、コール数が増えるだけで一向に成果には結びつきません。
受注見込みの高いターゲットに絞って、架電することで費用対効果の高いテレアポを実現することが可能です。
- 社名
- 担当者名
- 連絡先
- 住所
- 業種
- 資本金
- 社員数
- 売上
など、自社にとって必要な情報を洗い出し、テレアポを始める前にターゲットリストを作成しておきましょう。
営業活動を効率化できるターゲットリストですが、自社で作成するノウハウがなく購入を検討している方もいるかと思います。
こちらの記事で、テレアポリストを購入できるサービスと購入先を選ぶときの注意点について解説しています。
テレアポリストが購入できるサービス10選！購入先を選ぶポイントも解説！
トークスクリプトを作成する
テレアポ営業では、トークスクリプトを準備しておくことが大切です。
トークスクリプトとは、架電した際に使用する台本のこと。
トークスクリプトをもとに会話を進めていけば
- 会話のゴールが見えているので話に一貫性を持たせることができる
- 事前に質問がありそうなポイントを調べて回答できるようにしておく
ことができます。
また、誰に対しても同じ受け答えをするのではなく、顧客に合わせて会話の内容を変えることも有効です。
たとえば、新商品を販売し始めた企業であれば、話のネタにすることで会話を盛り上げることができるでしょう。
アポイント結果を分析・改善しながら、トークスクリプトを相手に合わせて使い分けることで、成約率を高めることが可能です。
声のトーンにメリハリをつける
心理学の世界には、人がコミュニケーションを行う際、どのような情報に基づいて印象が決定されるのかについて研究した「メラビアンの法則」というものがあります。
メラビアンの法則では
- 人の表情・仕草についての視覚情報（55％）
- 声の大きさ・話すスピードについての聴覚情報（38％）
- 話の内容についての言語情報（7％）
という結果が示されています。
つまり、聴覚情報が大半を占めるテレアポでは、話し方や声のトーン・テンポの方が話の内容よりも重要ということです。
顧客に好印象を与えるためにも、適度に声のトーンを調整して、メリハリのある話し方を目指しましょう。
相手の話をよく聞く
テレアポでは、相手の話をしっかりと聞くことも大切です。
しっかり話を聞くことで、顧客の状況やニーズを掴みながら、会話を進めることができます。
的確にニーズを把握することができれば、質の高い商談を行うこともできるでしょう。
また、話をしっかり聞いてくれる相手には、顧客も好印象を抱くはずです。
- 適度に相槌を打つ
- 相手が話したことを復唱する
ことで、相手にしっかり話を聞いてもらえると印象付けることができます。
商品・サービスの話をする前に、相手の話にしっかりと耳を傾けましょう。
メリットを簡潔に打ち出す
商品・サービスのメリットは、簡潔に伝えることが大切です。
口頭だけで商品の良さを伝えようとすると話が冗長になりやすくなり、相手も内容を理解しきれません。
また、相手の話が長いと「どうやって電話を切ろうかな？」と顧客も話を聞く姿勢ではなくなってしまうでしょう。
顧客にとってのメリットを端的に伝え、需要を引き出すことに専念すると良いでしょう。
ターゲットに合わせた時間帯に架電する
テレアポでは、ターゲット顧客に合わせた時間帯に架電することが大切です。
たとえば、営業職へ架電を行うのであれば日中は外出していることが多いので、朝一番か夕方に架電するのが良いでしょう。
架電するタイミングを見直すことで、ターゲットにうまく繋げることが可能になります。
クロージングは質問ではなく確認をする
最終的にアポを取るクロージングでは、質問ではなく、確認をするようにしましょう。
都合の良い日程を聞くのではなく、こちら側から「水曜日か金曜日ならどちらがよろしいでしょうか？」と問いかけることが大切です。
相手の考える負担を減らすことで、アポイントの成功率を高めることができます。
まとめ
今回は、テレアポ営業を成功させるコツについて解説してきました。
テレアポ営業を上手く活用することができれば、外勤営業よりも費用対効果の高い営業活動を実現することができます。
営業効率を上げて、自社の売上UPを目指しましょう。
